Чем думают люди и как принимают свои решения о покупках

Дата обновления статьи 15.09.2023 г.

Поговорим о покупках и о том, что нас толкает купить тот или иной продукт.

Как правило, в больших магазинах при огромном выборе товара у нас разбегаются глаза, и мы не знаем чего бы такого интересного купить, даже не смотря на то, что у нас под рукой есть список продуктов. И в основном происходит так: мы покупаем все по списку как положено, но уже на кассе мы замечаем парочку вещей, которых там быть не должно. Да и по списку уже как-то не сходится, но продукты нужные есть же, правильно?

Это происходит по нескольким причинам и на них мы остановимся, и разберем поподробнее.
Когда мы ходим по магазинам, мы, в большинстве случаев, оцениваем всё визуально. То есть, мы обращаем внимание на подачу, упаковку, цвет, местоположение и, конечно же, акции. Пройдемся по каждому пункту отдельно.

Подача заставляет нас включить воображение и подумать «Вау, так красиво, возьму себе, не будут же они что-то плохое так презентовать», также подключается и интерес попробовать, посмотреть итд. Вот и всё, красивая подача и восторг сделали свое дело и этот товар уже у вас в корзине.

Дальше разберем на примере – стоит стенд, пусть будет с сыром, и нам на выбор предлагают два. Один еле как упакован в обычную пищевую пленку с ценником, а другой аккуратно упакован в пластик и спокойно себе лежит, отдыхает. Какой же сыр мы выберем? Скорее всего, тот, который упакован лучше и на это есть причина.

Тут играет роль наше подсознание, ведь если что-то аккуратней и чище, значит оно качественнее и безопаснее. Всё просто.

Цвет также важен, причем как у продукта, так и у ценника. Поэтому в магазинах часто бывает всё очень красочное и цвета всегда приятные. Доказано, что оранжевый цвет возбуждает аппетит, поэтому часто апельсины лежат около входа в магазин.

Также мы всегда замечаем большие и яркие ценники со скидкой , которые как правило красные , благодаря чему сильно выделяются на фоне обычных белых. А если что-то привлекло наше внимание , 50% вероятности что это окажется у нас. Сюда же входят и акции. Когда люди видят что-то по акции и в большинстве случаев покупают, ведь «Больше такой возможности не будет». Но, конечно же, будет и в основном эти скидки либо липовые, либо продукт не продается. Местоположение также помогает нам в приобретении не таких уж и нужных вещей. Вы же заметили что продукты с низкими ценами всегда лежат внизу, а те что по дороже на уровне глаз и выше? Это так же заставляет нас долго стоять и что-то выбирать, поэтому велика вероятность закинуть что-то аля «Ну вкусная штука».

Из этого всего выходит, что мы можем совершать не логические покупки. Маркетинг магазинов достаточно хорошо развит и продолжает развиваться по сей день. Поэтому следует покупать только то, что нужно и не ходить в магазин голодным.

Иногда, когда мы ходим по магазинам и выбираем себе лучшие продукты, мы можем делать это неосознанно. Это касается как покупок в продуктовом магазине, так и в любом другом. Мозг человека изначально был устроен так , что мы подсознательно стараемся выбрать то что требует либо наше тело , либо голова , либо же все сразу. Ещё это можно назвать своеобразной интуицией.

Не понимая своих потребностей напрямую, мы можем приобрести что-то очень полезное для нас. Я думаю все хоть раз в жизни сталкивались с таким, например, когда очень сильно хочется кушать рыбку или творог, а потом оказывается что организму просто не хватало витамин содержащихся там. Так же работает и в магазине, мы можем проходить мимо чего-то, и не осознано положить это к себе в корзину, а потом удивиться, зачем оно нам вообще надо было.

Если отойти от темы покупок еды можно увидеть, что мы не осознанно покупаем любые другие продукты. Например телефон, часы, квартиру, одежду. Сейчас я помогу разобраться в этом, но мне понадобиться помощь психологии. Интересно что многие психологи утверждают, что люди совершают не осознанные покупки или же например импульсивные, если какой-то бренд или продукт соответствует их представления о мире и помогает укрепить свою индивидуальность.

Например, если человек считает себя крутым т статусным, то, скорее всего он купит себе какой-нибудь брендовый телефон, часы из последней коллекции и что бы под пиджак всё подходило. Таким образом, человек не осознанно успокаивает свое внутреннее Эго. Это работает во всех сферах.

Первые исследования показали: более 62% покупок в магазинах были сделаны не осознанно. Особенно это касается онлайн-шопинга , так как тут рациональность часто покидает чат. Так же хорошим примером может Икея, когда пришел купить только одну подушку, а в итоге вышел с целой тележкой.

Ещё одной причиной неосознанных покупок может быть стресс или какое-нибудь происшествие. Вспомните как в первые недели две карантина люди скупали всё подряд, а магазины были пустые. Это только подтверждает что практически каждый человек склонен к не осознанным покупкам чего-либо вне зависимости от того какая мотивация им движет.

Конечно тут ещё очень важно окружение и компания. Доказано что с родственниками мы меньше делаем таких покупок, а вот с друзьями всё с точностью да наоборот.

Неосознанные покупки не всегда являются плохими, так как движут ими наши базовые потребности. Просто стоит прислушиваться к себе и тогда проблем и вопросов будет намного меньше.

Немного отходя от темы нерациональных покупок, хотелось бы поговорить такой проблеме как избыток и переизбыток информации. Это больше подходит к онлай-шопингу или к магазинам техники, одежды, косметики и к гипермаркетам на примере той же Икеи. В общем ,везде где хоть как-то нужны консультанты или описание продукта. Сейчас мы с вами попробуем понять суть, причину и проблему.

Для начала разберемся с тем, почему покупатель получает мало информации , как это влияет на выбор клиента и почему. Одной из причин может быть плохой маркетинг. В наше время маркетинг очень важен и относиться к нему нужно достаточно серьёзно. Это та ветвь, которая напрямую связана с клиентами. Маркетинг должен быть систематичным и планируемым. Это можно сказать лицо любого заведения, магазина или платформы. Давайте на примере постараемся разобраться.

У всех был такой пример из жизни, когда вы приходите в магазин (пусть будет парфюмерный) и там вы общайтесь с консультантом. Бывают такие моменты , когда без специалиста не обойтись, например когда Вы ищете подарок кому-то или сами же запутались в своих желаниях и вкусах. Но очень часто бывает так, что сам консультант не может полноценно дать вам какую-то информацию. Это вытекает из нескольких факторов. Первый – этот человек сам не владеет информацией, поэтому и не в силах ею поделиться. К сожалению такое бывает и часто, но как правило либо в небольших магазинах или же в крупных брендах. В основном, когда человек не получает нужной информации которой бы ему хватило для выбора – он покидает это место так и не сделав покупку. Это происходит, потому что существует правило – мало информации означает отказ от выбора. Вторая возможная причина – отсутствие у владельца каких-либо знаний в бизнесе, клиентах, обслуживании и маркетинге. Тут всё достаточно просто и печально.

Если говорить о той же проблеме, но в интернет-магазинах, то там всё чуть иначе. Вся информация о продукте находится в описании к фото. Но не всегда там находится тот самый важный текст. Это может быть либо недоработка модераторов сайта, либо это зависит от владельца товара. В сети также распространена чистка комментариев. Их либо нет вообще , либо только очень хороши без каких либо оснований. В таком случае советую Вам поискать что-то по лучше, потому что продукт скорее всего не качественный.
Ограниченность информации приводит к тому, что клиент откажется и пойдет искать что-то лучше. Вам могут давать мало информации, в случае если продукт плохой. Это, пожалуй, самое главное правило, поэтому следует быть осторожным.

Теперь поговорим о полной противоположности – когда информации слишком много и что же происходит в этом случае. Разберем те же примеры. Вы приходите в магазин, пусть будет Л’Этуаль, и вас консультирует работник. В таком случае, как правило ,тоже много информации. Или же когда к Вам приходят представители этой сети и презентуют продукцию. Обычно такой поток информации быстро не усваивается и человеку легче просто отказаться, чем тратить свое время и что-то выслушивать. В интернет магазинах бывают огромные развернутые описания с такой же огромной характеристикой. Обычно это всё не читается и просто смахивается дальше.

Вывод из этого можно сделать такой: клиент не будет тратить свое время на выслушивание информации и переливание воды. Тут также работает правило – много информации = отказ от продукта.
На наше ращение при покупке влияет достаточно много факторов. Начиная от цвета продукта , заканчивая внутренней мотивацией. Это всё учитывается и обрабатывается нашим мозгом во время покупок, а нам кажется обыденным и ничем не примечательным занятием. Ну что, всё ещё думаете что сходить в магазин это пустяк дело?

Послесловие. Рекомендуем на сайте так же прочитать полезную статью на тему: Как люди принимают решение при покупке.

Удачи!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com