Как люди принимают решение при покупке

Дата обновления статьи 15.09.2023 г.

Содержание:

1. БОЛЬШИНСТВО РЕШЕНИЙ НЕ ПРИНИМАЮТСЯ ЛОГИЧЕСКИ
2. РЕШЕНИЯ ПРИНИМАЮТСЯ НЕОСОЗНАННО
3. НЕ ПУТАЙТЕ НЕОСОЗНАННОЕ С ПЛОХИМ
4. ДАЙТЕ БОЛЬШЕ ИНФОРМАЦИИ
5. СЛИШКОМ МНОГО ИНФОРМАЦИИ = ОТКАЗ ОТ ВЫБОРА

Одним из важнейших вопросов в маркетинге — это как люди принимают решение о приобретении того или иного продукта. Правильно используя эту информацию, Вы сможете здорово поднять свои продажи во много раз и увеличить число потенциальных покупателей.

В большинстве случаев решения НЕ принимаются «логически»

Условно процесс любой покупки можно разделить на несколько последовательных этапов:

Этап 1. Возникновение потребности

Это первый и самый важный пункт на пути к успеху. Если изначально у человека абсолютно нет потребности в каком-либо товаре, то подтолкнуть его к этой покупке будет крайне сложно.

Этап 2. Поиск вариантов

В этом случае огромное значение имеет популярность продукта. Известные компании внушают людям доверие на психологическом уровне.

Этап 3. Анализ вариантов

Важно предоставлять людям продукцию в соответствии с их возрастом, полом, профессией, материальным состоянием. Каждому социальному слою требуется индивидуальный подход.

Этап 4. Покупка товара

Ваша задача на данном этапе — сделать процесс приобретения продукта как можно более лёгким и быстрым. Один из распространенных минусов в интернет-магазинах – это запутанный интерфейс, который мешает пользователю сделать покупку.

Этап 5. Реакция на покупку

Ваша главная цель – превратить клиента в постоянного покупателя. Для этого необходимо обеспечить хорошее обслуживание на всех этапах покупки. Если он останется доволен вашими услугами, то впоследствии это станет причиной роста продаж. Или наоборот.

У каждого из нас есть сформированные принципы, которыми он руководствуется на протяжении всей жизни. Однако люди – это не роботы, действующие строго по описанному алгоритму. Они очень часто отступают от них и, поддавшись влиянию эмоций и других внешних факторов, поступают необдуманно. Эмоциональность потребителя играет на руку продавцам. Поэтому важно не только предоставлять людям логические доводы для приобретения продукта, но и создавать эмоционально благоприятную атмосферу для этого.

Большинство решений принимаются неосознанно

Ученые изучили активность головного мозга во время обдумывания ситуаций. Как оказалось, возможно предугадать выбор человека за 7-10 секунд до того, как он его озвучит. В результате исследований, учёные пришли к выводу, что в то время как человек последовательно строит логическую цепочку, его мозг уже сделал свой неосознанный выбор. А вообще, механизм, по которому работает наш мозг, устроен крайне сложно. Большинство покупок совершаются импульсивно.

Заставьте клиента испытать эмоции

Если Вы привлекаете покупателей только при помощи правильных, логичных аргументов, то все ваши старания рискуют оказаться напрасными.

Не стоит верить опросам людей, касательно важнейших для них критериев в выборе товара, поскольку в большинстве случаев их ответы однобоки и шаблонны.

К примеру, если Вы спросите пользователя, для чего он приобрёл платный антивирус, то наверняка он начнёт перечислять список достоинств данного продукта, рассказывать о том, как он удобен и полезен и.т.д. Однако настоящие причины могут быть куда более приземлёнными. Допустим, пользователь не разбирается в компьютерах, а платный антивирус ему расхвалили продавцы-консультанты. Быть может, он просто привык пользоваться одним и тем же антивирусом и не желает его менять, в то время как в продаже появились улучшенные версии. Причин может быть много, но суть остаётся прежней – наши действия очень часто не поддаются логичному объяснению, а принимаются по причине сильных эмоций.

Когда Вы пытаетесь заинтересовать покупателя, не нужно приводить ему логические доводы и объяснения того, почему ему необходимо приобрести ваш продукт. Обратите внимание на другое – какие эмоции он вызывает?

Эта особенность человеческого мышления связана с работой вентромедиальной префронтальной коры головного мозга, сокращённо vmPFC. Её задачей является согласовывать мысли и действия с внутренними потребностями.

VmPFC является одним из отделов префронтальной коры. Она расположена в передней области мозга. В то время как другие области мозга диктуют нам чувство страха, vmPFC, напротив, его подавляет. То есть, при определённых внешних факторах, vmPFC начинает «успокаивать» Вас, давая возможность подумать и сделать выводы, основываясь на логике, а не на чувствах и эмоциях.

Клиент должен быть уверен в своём решении

Людям будет намного легче сделать выбор, если они будут уверены в его правильности. Это не всегда зависит от того, насколько много информации известно знает о предоставленном товаре.

Для того, чтобы люди не покидали вас под натиском сомнений, важно дать почувствовать им уверенность в вас и в вашем продукте.
Для того, чтобы грамотно подтолкнуть клиента к приобретению платного антивируса, Вы можете предоставить ему статистику покупок или отзывы довольных покупателей, предложить гарантийный срок. Это поможет избавиться от страхов и сомнений по поводу ваших услуг.

Огромную роль при принятии решения играет внешняя обстановка, влияющая на психоэмоциональное состояние. На людей могут воздействовать различные отвлекающие факторы, которые могут снизить уровень ваших продаж. Возьмём в пример обычный продуктовый магазин. Что в нём может оттолкнуть покупателя? Запачканные витрины, большие очереди, неприятная продавщица, отсутствие спит-систем и многое другое. То ли дело интернет-магазин с возможностью доставки на дом, где можно с лёгкостью найти нужный продукт, посмотреть описание и отзывы, оплатить и через несколько дней получить товар на руки. Это снова говорит о том, что для поднятия продаж вам необходимо переключить свое внимание на эмоциональное состояние потребителя. И не важно, о чём идёт речь: о маленьком киоске или многомиллионной корпорации. Не будет эмоций – не будет покупок.

Не путайте неосознанное с плохим

В корне ошибочно мнение о том, что бессознательное решение является опрометчивым.

Наш мозг на протяжении всей жизни получает и обрабатывает колоссальное количество информации. Ежесекундно он принимает около одиннадцати миллионов фрагментов данных. Мозг просто физически не способен полностью обработать столь гигантский информационный поток. Именно поэтому большинство решений мы принимаем без предварительного обдумывания. И это не значит, что они неправильны.

Более того, наше подсознание выработало алгоритм автоматического обдумывания ситуации для удовлетворения наших скрытых потребностей. Этот бессознательный алгоритм можно назвать интуицией. Она действительно очень часто приводит к желаемому результату.

Однако людям приятнее считать, что их действия последовательны и рациональны. По этой причине не отказывайтесь от логических доводов в пользу приобретения вашего товара. Но даже если клиент пошёл вам навстречу посредством логической аргументации, Вы должны понимать, что это было не единственной причиной приобрести ваш продукт.

Просто дайте больше информации

Решения, принимаемые людьми, можно разделить на два типа. К первому из них Вы подходите со всей ответственностью. За процессы во время осознанных решений отвечает орбитофронтальная кора. Во время выбора дорогой техники или недвижимости Вы полностью включаетесь в процесс, не давая себе права на ошибку.

Второй тип решения можно сравнить с привычками. За него отвечают базальные ганлии, находящиеся в глубине мозга. Ежедневная покупка хлеба – это действие, основанное на привычке.

Поэтому важно понимать, что чем больше информации Вы предоставляете покупателю, тем с большей вероятностью он начнёт действовать осознанно.

Интересно, что орбитофронтальная кора и базальные ганлии не могут работать одновременно, поэтому человек может действовать либо по привычке, либо обдуманно.

Слишком много вариантов = отказ от выбора

До некоторого времени считалось, что кратковременные память человека способна запоминать от 5 до 9 единиц информации. Новейшие исследования выявили, что этот показатель составляет лишь 3-4 единицы.

Исходя из особенностей человеческого мышления, можно сделать вывод, что если Вы предоставите чересчур много вариантов, то потребитель может и вовсе отказаться от выбора.

Людям действительно нравится выбирать из обильного количества вариантов. Но перегибать палку тоже не следует, ведь если выбор для станет слишком сложным, покупатель уйдёт ни с чем.

Когда клиент делает выбор, основанный на привычке, как в примере с антивирусом, вам ни в коем случае не следует вмешиваться в этот процесс. Не загружайте клиента вопросами, новыми предложениями, выгодными услугами, а оставьте всё как есть. Будет уместно лишь предоставить покупателю пару аргументов в поддержку продления срока данного антивируса. Если же начать сбивать с клиента с толку, то вы рискуете потерять его навсегда.

Обобщим полученную информацию

1. Если покупатель действует по привычке, то не нагружайте его большим количеством новой информации.
2. Небольшое количество вариантов – залог лёгкого выбора и довольных потребителей.
3. Предоставьте клиенту простые и понятные аргументы, которыми он сможет объяснить свой выбор.
4. Создайте для клиента подходящий психоэмоциональный фон, который поможет переманить его на вашу сторону.

Удачи!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com