Импульсивные покупки и их причины

Дата обновления статьи 11.09.2023 г.

Давайте на чистоту. Каждый из нас хоть раз в жизни покупал вещи, о которых в последствии жалел. Пара новеньких джинсов, самый последний телефон, туфельки с распродажи, запас продуктов по сниженной цене.

Мы все попадаемся на такие уловки. Почему это происходит? Возможно ли перестать совершать необдуманные покупки? Это мы разберём в сегодняшней статье.

ИМПУЛЬСИВНЫЕ ПОКУПКИ: ЧТО ЭТО И КАКИЕ ОНИ БЫВАЮТ

Импульсивная или спонтанная покупка – это приобретение товаров или услуг на основе импульса, который вызывается различными внешними факторами.

То есть, человек не имел намерения и даже мысли о приобретении, но с помощью определенных хитростей в нём искусственно вызвали это желание, создали потребность, которую немедленно нужно удовлетворить. Это вполне осознанное действие, но руководствуется оно эмоциями покупателя, а не разумом.

Маркетинговые компании постоянно работают для того, чтобы люди продолжали совершать импульсивные покупки. Проводятся огромные психологические исследования потребителей для поиска новых решений и подходов, чтобы улучшить продажи.

Основная мысль проста. Люди тратят огромные деньги, чтобы заставить других людей потратить ещё больше своих средств и принести прибыль первым, покупая то, что им не нужно.

Такие виды покупок популярны круглый год. Межсезонье, акции, распродажи – повод найдётся всегда.

Спонтанные покупки можно поделить на группы:

• Незапланированные абсолютно – покупатель приходит за конкретным товаром, а в добавок к нему приобретает целую корзину вещей, которые даже не входили в план, но привлекли внимание скидкой, либо чем-то другим.
• Незапланированные частично – покупатель планировал приобрести товар, но окончательный выбор он делает непосредственно во время шопинга.
• Полная замена товара – покупатель сознательно идёт за покупкой конкретной вещи, но по итогу выбирает абсолютно другую, либо аналог.

ПОРТРЕТ ОБЫЧНОГО ИМПУЛЬСИВНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

Стоит отметить, что это щедрый человек, который не любит заниматься планированием. Нередко, совершить покупку ему не мешает даже отсутствие необходимых финансов, он всегда сможет найти выход. Конечно, чаще всего это женщины, способные испытывать спектры эмоций, порой в промежутке одного временного отрезка.

Импульсивные покупки напрямую связаны с эмоциями, которые являются решающим фактором. Человек подсознательно рассчитывает на то, что с приобретением определенного товара его жизнь может измениться и наладиться. По крайне мере, он испытает положительные эмоции. Бывает и наоборот. Настроение у покупателя выше среднего, эмоции зашкаливают и позволить он себе может намного больше.

Не стоит забывать о самооценке. Женщина, считающая себя недостаточно привлекательной, услышав комплимент от консультанта, склонна потратить больше, из-за переизбытка положительных эмоций.

Основные эмоции, которые влияют на решение покупателя:

• Грусть;
• скука;
• эйфория;
• депрессия;
• обида;
• приподнятое настроение;
• нередко сказывается влияние кофе или тонизирующих напитков.

КАКИЕ ТОВАРЫ ЧАЩЕ ВСЕГО ВХОДЯТ В КАТЕГОРИЮ ИМПУЛЬСИВНЫХ ПОКУПОК

• Новые товары, которые хорошо разрекламированы, обращают на себя внимание, имеют привлекательный дизайн.
• Всевозможные товары по акции: по сезону, спецпредложение, товар месяца, 2+1 и так далее.
• Аксессуары, которые также хорошо рекламируются, ассоциируются со знаменитостями, либо просто очень популярны.
• Детские товары и игрушки. Какая мама не побалует своего малыша? Если данный товар ещё и попадает в категорию скидки, то продажи могут увеличиться в несколько раз.
• Сладости, шоколадки, торты, хлебобулочные изделия. Самый быстрый способ повысить уровень радости в крови – съесть сладкое. Пожалуй, этот пункт входит в топ самых импульсивных покупок. Сниженная цена, большая упаковка, выгода для всей семьи – как тут устоять?
• Чистящие средства, необычные товары для дома. Хозяйки становятся избирательней в выборе даже таких мелочей. Предложите женщине то, что она давно хочет получить от этих средств и ещё одна импульсивная покупка уже в корзине.

Для каждого человека найдут, подходящий именно для него, рычаг воздействия. Как всё же минимизировать влияние развивающейся маркетинговой индустрии, расскажем позже.

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Большинство людей уже отлично разбираются в маркетинговых уловках, но все же по данным исследований (США, школа бизнеса и экономики) от 40% до 80% покупок относятся к категории импульсивных.

Вы существенно сможете сократить количество импульсивных покупок, если узнаете об определенных факторах, которые непосредственно влияют на наше поведение.

1. Социальное давление.
   Все люди живут в обществе и есть определенные нормы и традиции, которые мы привыкли соблюдать. Подарки на различные праздники и каждый год нам подсказывают, что будет актуально и интересно. Определенные социальные стандарты: что ты должен иметь и сколько.

Наглядные примеры: трендовые вещи, популярная техника, писки моды в определенных нишах. Акции, ограниченные по времени, чувство нехватки и дефицита стимулируют продажи (Чёрная пятница).

Подсказка, о которой Вы возможно не знали: до периода грандиозных скидок цены в магазинах намеренно завышают, а потом опускают до того же значения или даже поднимают от стоимости первоначальной цены. Поэтому даже на время Черной пятницы не стоит терять голову.

2. Деньги абстрактны

Тенденция в современном мире идет к тому, что деньги становятся более абстрактными, чем когда бы то ни было. Новые способы оплаты облегчают покупки, разрывая ощущение с реальностью, помогают нам тратить больше. Ведь цифровые деньги и их отсутствие воспринимается намного легче, чем наличных сумм.

3. Усталость

Результат одного исследование говорит о том, что в сутки мы можем принимать только ограниченное количество верных решений. То есть, покупатель, явно уставший, после работы идет в магазин. Вероятность приобретения им импульсивных покупок очень высока. Человек просто не сможет сделать грамотный и правильный выбор. Это также напрямую связано с нашей силой воли, которая часто у людей очень слаба.

4. Сравнение

Покупатель желает выбрать лучший товар, поэтому он склонен сравнивать, что зачастую приводит к импульсивным покупкам. То есть, покупатель взамен привычного выбирает новое, выходя за рамки бюджета, либо покупает несколько вариантов, чтобы в дальнейшем их сравнить.

5. Эффект ореола

Этот эффект возникает, когда покупатели неверно предполагают относительно скидок в магазинах. Иногда бывают действительно выгодные и привлекательные предложение, но это скорее исключение, чем правило. В этом случае покупателей обезопасит минимальное знание цен на продукты, которые они покупают чаще всего. Таким образом, когда в следующий раз на них будет скидка легко можно будет понять это всего лишь маркетинговый ход или выгодное предложение.

КАК ИЗБЕЖАТЬ ИМПУЛЬСИВНЫХ ПОКУПОК

Выделите определенный бюджет для импульсивных покупок. Сразу с этим побороться не получиться, но можно начать с малого. Выберите комфортный промежуток времени: неделя, 2 недели, месяц и поставьте четкую сумму. Разрешайте себе делать спонтанные покупки только в рамках бюджета.

Отдохните от покупок. Этот способ не лишен достоинств. Возьмите небольшой перерыв, чтобы успеть закрепить этот навык. После такой «диеты» Вы сможете вернуться в магазины с чистым сознанием и изменить своё отношение к покупкам в целом.

Целесообразней всего удостовериться в нужности приобретаемой вами вещи. Воспользуйтесь необычным методом под названием HALT: задайте себе вопросы – я голоден, зол, одинок или устал? Это поможет немного остудить Ваши эмоции, привести их в баланс. При наличии адекватной причины для покупки, Вы с чистой совестью сможете её позволить.

Попробуйте отслеживать свое состояние. Не подвергаетесь ли Вы воздействию факторов, которые мы разобрали выше. Если это действительно так, подумайте о своем решение ещё раз, вероятнее всего эта покупка не так Вам и нужна.

Перед походом в магазин составьте список необходимого. Как бы банально это не казалось, люди попросту забывают зачем пришли и начинают покупать по наитию, попадая в сети маркетинга. Даже если Вам нужно выбрать вещи или обувь, составьте конкретный список с подходящими вариантами. Так выбирать будет намного легче. Этот же вариант подойдет для распродаж и всевозможных акциях. Вы просто не купите лишнее.

Когда Вы понимаете, что эмоциональное состояние оставляет желает лучшего, то в магазин лучше не идти. Это самый простой способ совершить бездумные покупки, о которых Вы будете жалеть в двойне.

Имейте привычку запоминать и сравнивать цены. Как мы уже говорили, Вы не попадётесь на «эффект ореола» и сможете найти лучший вариант по приемлемой цене. В этом нет абсолютно ничего стыдного, здесь только Ваша выгода.

Отложите покупку на время. Походите с этой мыслью, представьте, что Вы уже обладаете вещью, отследите свои ощущения, плюсы и минусы. Затем, смело возвращайтесь в магазин.

Посчитайте сколько стоит Ваш час или день работы. Разбейте весь заработок на количество рабочих дней или часов. Когда в следующий раз захотите что-то купить посчитайте сколько Вам придётся работать, чтобы перекрыть стоимость этой покупки.

Теперь будем надеемся, что Ваша следующая импульсивная покупка случиться не скоро. Пользуйтесь советами и помните, что всё зависит от Вас самих.

Удачных покупок!

Удачи!

P.S. По вопросам сотрудничества, предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по E-mail: ktoskazale@gmail.com