Психология совершения покупок

Дата обновления статьи 15.09.2023 г.

Порой, приходя из магазина, мы не понимаем, зачем купили ту или иную вещь. Временами, даже не отдаем себе отчет, как могли приобрести товар, который по приходу домой абсолютно нам не нравится. И вообще, цвет не тот, Вы такое никогда не ели и не особо-то хотите начинать. Откуда эта кожаная сумка, если Вы за «зеленый» образ жизни? Маркетологи ведут с нами дивную, а в отдельных случаях и гениальную, игру. Эти профессионалы делают так, чтобы мы, покупатели, их товары и услуги приобретали, воздействуя на наше мышление различными психологическими приемами. Есть даже отдельная наука, называющаяся нейромаркетингом и изучающая покупательское поведение, а также методики воздействия на него.

Давайте поговорим о том, как же нас незаметно и технично склоняют к покупке зачастую ненужной нам вещи.

• Импульсивные покупки

Итак, начнем с самого популярного — импульсивных покупок. Мы совершаем их по различным причинам, но все они связаны с нашими неосознаваемыми в момент приобретения товара потребностями. Можно выделить следующие подвиды влияния:

1. Желание использовать товар сию минуту.
   Как думаете, зачем каждому гипермаркету отделы с готовой едой? Нет, это не самый доходный бизнес, колоссальную прибыль они не получают. Но, если Вы хотя бы немного голодны, посещая данный магазин, Вы непременно обзаведетесь парой булочек, но и этим не ограничится. Вкусный запах свежей пищи, выпечки провоцирует Ваш голод, а тот, в свою очередь, побуждает Вас покупать различную, ненужную еду: упаковку чипсов, булку, шоколадку, печенье и что-либо, что можно по-быстрому перекусить. Процесс затоваривания едой начинается неподконтрольно. Или другой пример, видите яркую футболку на витрине, да еще и с огромным обозначением скидки в 40%. Вам тут же нужно купить и надеть ее, хотя футболок у Вас дома штук пятнадцать.
2. Ассоциации.
   Вы очень устали на работе, у Вас полный завал. И единственными планами на вечер Вы видите полное расслабление. Так вот, ассоциации со всеми Вашими потенциальными желаниями заранее учтены. К примеру, алкоголь может вызвать мысли о хорошем вечернем отдыхе, а также пена для ванны, ароматические свечи и масла.
3. Реклама.
   Вот уж где зарыта собака, ведь реклама правит миром. Если Вы фанат футбола, то непременно купите чипсы с изображением на них любимого футболиста. Если Вы постоянно видите рекламу одного и того же бренда вокруг себя, то рано или поздно он непременно окажется в Вашей корзине. Реклама влияет на массы, а массы, к сожалению или счастью, влияют на Вас. Исследования показывают, что реклама, которая содержит в себе людей, намного эффективнее, чем та, в которой их нет. В частности, изображения и видеоролики, которые включают младенцев, как правило, привлекают более пристальное внимание со стороны потенциальных клиентов.

• Мозг обрабатывает изображения в разы быстрее, чем текст

Научно подтверждено, что наш с Вами мозг обрабатывает картинки ровно в 60 000 раз быстрее, чем текстовую информацию! Более того, до 90% информации, которую человеческий мозг обрабатывает, — визуальная. Ни для кого не будет секретом то, что мы воспринимаем информацию в изображениях намного лучше, чем текстовую. Сравните только рецепт, написанный в стандартном виде, и рецепт в картинках. По какому предпочтете готовить? Даже будучи взрослым, Вы выберите в дорогу путеводитель с картинками, нежели «голые» карты.

• Цвета и слова, вызывающие доверие

Цвета могут вызывать широкий спектр эмоций, при этом исследования показывают последовательную связь между определенными цветами и определенными эмоциями. Чтобы покупатель приобрел товар, маркетологи производят своеобразные психологические манипуляции с нашим доверием. Приобретая что-то, мы должны доверять продукту или хотя бы результату его использования. Например, доподлинно известно, что цвет доверия — синий. Почему именно этот цвет, спросите Вы? Все оттенки синего окружают нас в безмолвном постоянстве, — это и голубое небо, и синее море, а также иссиня-черный космос. Спокойствие, мудрость, целеустремленность — вот, что ассоциируется с синим, поэтому данный цвет в больших количествах используется для продаж.

Среди слов и фраз, повышающих наше доверие можно выделить следующие:

• непосредственно «доверие»;
• выгодная цена;
• забота;
• индивидуальный подход;
• высокое качество;
• компетентность;
• простите и извините;
• изменения;
• никогда;
• всегда;
• конфиденциальность.

Чувствуете, как буквально пропитываетесь доверием, прочитывая в ряд эти слова? Так и хочется купить что-то абстрактное, то, что Вы успели вообразить в голове. Люди хотели бы видеть, что о них заботятся, предлагают выгодную цену, обеспечивают информационную безопасность и не «впаривают» ерунду.

• Волшебное слово «да»

Здесь вообще все просто. Сомнения — опаснейший враг принятия решений. И маркетологи об этом знают, как никто другой. Говоря «да», Вам ментально передают уверенность в том, что Вам нужно приобрести конкретно этот товар или услугу. «Да» — экологичным сумкам вместо пластиковых пакетов, «да» — низкой цене, «да» — качеству определенного бренда. Это «да» будто забивает в нас колья бурной решимости к покупке. Слова-утверждения — буквально ключи к уверенности и успеху.

• Восприятие цифр в ценнике

Вы никогда не задавались вопросом, зачем все эти ценники с суммами 999.90 руб.? Почему просто не написать 1 000 руб., а не разводить этот дробный ужас? Копеечными монетами ведь даже никто не пользуется, а иногда и сдачу не сдают! На самом деле, маркетологи очень хитро поступают с нашим мозгом, ведь он воспринимает первую увиденную цифру, а не значение в целом. То есть, когда мы видим 999.90, в нашем сознании она куда меньше, чем 1 000, и точно не на десять копеек. Даже если Вы увидите рядом два товара-заменителя, один из которых будет стоить 1 000 руб., а второй — на десять копеек меньше, Вы с наибольшей вероятностью выберете второй вариант.

Также доказано, что человеческому мозгу больше нравятся цифры 2, 3, 6, 8 и 9, они ассоциируются с «лучшей», «выгодной» ценой. Дело в том, что визуальная округлая форма этих чисел ассоциируется со справедливостью, уверенностью и спокойствием. Когда в очередной раз пойдете в магазин за продуктами, можете поэкспериментировать и обратить внимание на ценники. Уверяем, в большинстве случаев Вы увидите преимущественно эти цифры.

• Каждое решение — эмоциональное решение

Если Вы думаете, что Ваше решение о покупке той или иной вещи является логическим, то Вы сильно ошибаетесь. Антонио Дамасио, известный нейробиолог, сделал очень важное открытие. Ученый наблюдал людей с повреждениями части мозга, отвечающей за эмоции. С ними все было относительно нормально, помимо того, конечно, что они не могли испытывать эмоции. Кроме этого, данные люди, как оказалось по итогам эксперимента, не могли принимать решения. Они могли логически предполагать, какое решение можно было бы принять, но вот решить, что есть на завтрак, не могли.

Именно поэтому эмоции крайне важны при принятии решения. Маркетологи манипулируют Вашими чувствами, чтобы продать свой товар. Образуется «высокая мода» по низким ценам, потому что покупатель испытывает зависть к людям, одевающимся «от кутюр». Существуют фудкорты в торговых центрах, чтобы голод не мешал осуществлению покупок. И именно поэтому рекламы оперируют жизненными ситуациями в качестве шаблона для продажи продукта. Даже если мы считаем свой выбор абсолютно логическим, он всегда базируется на эмоциях, которые всем руководят.

Мы запоминаем отдельно стоящие объекты

Здесь имеет место сказать о таком психологический термине, как эффект изоляции. Нестандартные и отдельно стоящие объекты запоминаются лучше, чем идеально одинаковые. Наш мозг «любит», когда предмет выделяется из общего количества или ряда. На полке в супермаркете мы потянемся не за аккуратно выложенной продукцией, а к тому, что стоит не ровно и не так. Это словно цифра посреди текста, словно курсив или жирный маркер в предложении. Эффект изоляции же заставляет нас обращать больше внимания на картинки в тексте, на заголовки. Ему словно нужно всегда что-то обособлять от визуального и информационного потока.

Маркетинг, нейромаркетинг — науки современные и жадно поглощающие потребительское поведение и покупательские привычки. Находясь в постоянных исследованиях, эти профессионалы своего дела окружают Вас в современных медиа, социальных сетях, в торговых центрах, магазинах и на телевидении. Разрабатываются техники, пишутся книги, и мы, как покупатели, выступаем объектом неизменного наблюдения и изучения. Вы их не видите, но они видят Вас. Нам не скрыться от их манипуляций с нашим сознанием, и этого, к сожалению, не избежать. Остается только знать и понимать, что на голодный желудок лучше не идти за продуктами, а на рекламу смотреть сквозь пальцы. Надеемся, что наша статья поможет Вам избежать импульсивных покупок, необдуманных решений, а также спасет пару купюр из Вашего кошелька!

Удачи!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com