7 психологических особенностей покупателей

Дата обновления статьи 10.09.2023 г.

Содержание:

1. ИМПУЛЬСИВНЫЕ РЕШЕНИЯ ПРИ СОВЕРШЕНИИ ПОКУПОК
2. МОЗГ ОБРАБАТЫВАЕТ ИЗОБРАЖЕНИЕ БЫСТРЕЕ, ЧЕМ ТЕКСТ
3. РАЗУМ СВЯЗЫВАЕТ СИНИЙ ЦВЕТ И ОПРЕДЕЛЕННЫЕ СЛОВА С ДОВЕРИЕМ
4. ЕСЛИ ГОВОРЯТ «ДА»
5. ПЕРВАЯ УВИДЕННАЯ ЦИФРА, ВЛИЯЕТ НА ВОСПРИЯТИЕ ЦЕНЫ
6. КАЖДОЕ РЕШЕНИЕ — ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ
7. ЛЮДИ ЗАПОМИНАЮТ ОТДЕЛЬНО СТОЯЩИЕ ОБЪЕКТЫ

Каждый день мы заходим в магазин и не думаем о том, точно ли нужен нам тот товар. А Вы уверены, что покупаете тот или иной продукт по своему желанию? Давайте обсудим это.

Импульсивные решения при совершении покупок.

Приобретение товара под воздействием желаний, без анализа положительных и отрицательных свойств изделия называется импульсивной покупкой.

Чаще всего мы покупаем что-либо из-за влияния на нас неких факто-ров:

1. Желание использовать. Покупатель почувствовал запах выпечки и захотел купить её.
2. Ассоциации, созданные изделием. Сладкое мы ассоциируем с вечерним чаепитием.
3. Ассоциации, созданные рекламой товара, которая создает у людей связь с продукцией. Йогурты ассоциируются с быстрым завтраком.

Как нас заставляют принимать импульсивные решения при совершении покупок?

Игра на эмоциях. Общество влияет на импульсивные закупки. Люди покупают брендовые вещи, чтобы выглядеть круто. В наше время очень популярна компания Apple. И среди молодежи есть ассоциация, что данная продукция является гарантом статуса и успеха. Смотря только на бренд, они не оценивают его функциональные особенности.

Дать импульс. На импульсивную покупку влияет вид и цвет изделия, внешние признаки, оформление. Нередко товар оформляют в синих и желтых цветах, а в холе включают спокойную музыку для уюта.

Мерчендайзинг. Создавая имитацию большого выбора товаров, про-давцы провоцируют нас закупать больше. Кассовые полки, скидочные прилавки и так далее помогают человеку совершать импульсивные покупки.

Побуждение к покупке. Что стимулирует нас приобретать продукцию в больших количествах? Скидки, бонусы — побуждающие факторы, из-за которых мы меньше анализируем и быстрее действуем.

Однако есть вещи, влияющие на рост закупок:

1. Оформление товара. Дизайн без излишеств, простой и красивый увеличивает шансы, что Вы купите его.
2. Полезность продукта. Покупая какой-либо товар, Вы в первую очередь принимаете решение «Зачем Вам конкретный товар?». Если Вы не видите смысла в этом изделии, то в конечном итоге не приобретете его.
3. Страх потери. В основном люди боятся пропустить выгодные предложение. Чтобы осуществлялись импульсивные покупки, устанавливают ограничения по времени, предлагая выгодные акции, скидки или распродажи. Также предприниматели делают акцент на слове «сейчас»: «купите сейчас», «попробуйте сейчас» и так далее.
4. Рекомендации. В продуктовых магазинах обычно предлагают товары по акции, а в таких магазинах, как мобильный, обувной могут предложить товар, с которым эксплуатация приобретен-ной вещи будет удобной.
   Мозг обрабатывает решение быстрее, чем текст.

«Зоной торможения покупателя» называют участок с акциями, сезон-ными товарами: елочными игрушками зимой или солнечными очками летом. Останавливаясь там, Вы приобретаете что-то, после отправляетесь за нужными товарами. Однако на стадии строительства магазина было продумано, что Вы пойдете именно по тому маршруту, поэтому добавили ещё товаров, которые Вы можете приобрести.

Так как самый распространенный список закупок это хлеб, молоко, мясо, их помещают куда-нибудь в конец магазина. Так что покупателю нужно обойти весь магазин, чтобы взять необходимый продукт. И купить 2-3 импульсивных изделия сверху.

Изделия, которые люди видят первыми, продаются лучше, поэтому продукты на полки кладут определенным образом.

Три уровня расположения товаров:

• Верхняя полка (уровень рук);
• Средняя полка (уровень глаз);
• Нижняя полка (уровень ног).

Изделия на верхней полке — не самая удачная затея. Туда попадает продукция, приносящая небольшую прибыль, или, в целях безопасности, с небольшим весом и размером. Сделано это из расчета, что не все могут дотянуться до верхних полок.

Продукция на средней полке продается лучше всего, поэтому туда ставят то, что нужно продать сейчас или что принесет больше прибыли.

Изделия на уровне ног пользуются меньшей популярностью. Не все захотят наклониться и несколько минут изучать ассортимент. На нижнюю полку, руководствуясь принципами безопасности, ставят крупные, тяжелые товары или те, что приносят меньшую прибыль.

Чтобы привлечь внимание самых маленьких покупателей, маркетологи говорят об уровне глаз ребенка. Такая полка существует, чтобы малыш увидел, адресованный ему товар, и затребовал его купить. Обычно туда ставят сладости, игрушки.

Разум связывает синий цвет и определенные слова с доверием.

Товары всегда требуют какого-либо оформления. Если Вы увидите изделие без оформления, белое и неприметное, скорее всего Вы не обратите на него внимание. Цвет является важнейшим элементом дизайна, но не один и тот же дизайн не является для всех универсальным. Каждый может по-разному отреагировать на разные цвета товара.

Однако дизайнеры знают цвета, которые влияют на продажи:

• Желтый цвет является оптимистичным и молодеж-ным. Его используют, чтобы привлечь внимание к витрине.
• Красный — цвет энергии — используется для то-тальных распродаж.
• Синий производит огромный эффект, обладая чувством доверия и безопасности. В основном, его используют для банков и бизнесов.
• Зеленый цвет применяется в маркетинге для расслабления и ассоциируется с состоятельностью.
• Оранжевый — агрессивный цвет. Он создает призыв к действию: регистрироваться, покупать или продавать.
• Розовый это романтичный и женственный цвет. Ис-пользуется для товаров для женщин и молодых девушек.
  Но не только цвет связывает покупателя и продавца с доверием. Если Вас оскорбляют, Вы не будете доверять продавцу.

Для таких случаев существуют фразы, усиливающие доверие:

• «Вы можете позвонить мне в любое время»;
• «В течение двух недель, если Вам не понравится, мы вернем деньги»;
• «Пообщайтесь с независимым экспертом / консуль-тантом»;
• «Перед закупкой Вы можете попробовать»;
• «Есть все необходимые документы»;
• «Все официально, по всем правилам».

Вежливый продавец — гарант успеха продаж. А когда мы слышим эти слова, то подсознательно начинаем доверять продавцу. Мы перестаем опасаться, что нас обманывают.

Существует пять слов, которые всегда говорит продавец, чтобы наше к нему доверие возросло:

• Настоящий, то есть подлинный;
• Сертифицированный — то, что было одобрено ней-тральной стороной на определенном экспертном уровне;
• Гарантированный или гарантия;
• Конфиденциальность;
• Официальный или «деловой, надежный».

Если говорят: «Да».

Когда нас побуждают сказать «да» в разговоре, скорее всего, мы снова скажем «да» на предложение опробовать что-то. Маркетологи называют такой способ «нога в дверях». Нас сначала просят о незначительных вещах, а потом обращаются с большими просьбами. Однажды сказанное «да» ведет к лояльному отношению.
Первая увиденная цифра влияет на восприятие цены.

Приходя в магазин, самое важное, на что мы обращаем внимание — цены. Выбирая 299 рублей, а не 300 рублей, мы бессознательно выбираем «красивую цену». Мы выбираем дробные цены, потому что считаем их справедливыми.

Числа 2, 3, 6, 8, 9 — ассоциируются со «справедливой» ценой. Округлые числа порождают теплые чувства — добро, справедливость. Также они оказывают на нас «эффект благонадежности» своей формой.
Цифры 7 и 9 нравятся покупателям. И, увидев семь в ценнике, Вы захотите приобрести это изделие. А ценник с числом 239 руб. выглядит для Вас лучше, чем 240 руб. Доказано, что чаще Вы делаете закупки бессознательно, а затем выдумываете, зачем приобрели это.

Существует понятие — прием зачеркивания цен — что является опас-ным методом привлечения покупателя. Дело в том, что при большой разнице в цене, люди начинают искать подвох и доверие к продавцу падает.
Каждое решение — эмоциональное.

Мы не можем жить без эмоций, поэтому с каждым действием связана эмоция. Вовлечение эмоций мешает нам принимать рациональные решения.

Наш мозг разделяется на два полушария: правое и левое. Левое полушарие ориентировано на аналитическую деятельность. Оно — рациональное. Правое полушарие имеет значительное влияние. Оно — эмоциональное. Благодаря эмоциям мы чувствуем себя удовлетворенными или неудовлетворенными, даже если мы не принимаем рациональных решений.

Состояние, к которому стремиться каждый — счастье. Ведь, наполняя жизнь радостью, остается меньше места для грусти. Если на продукте веселые картинки, надписи, Вы приобретете его. Потому что продукты с изображениями, которые наполнены радостью и несут позитив, хочется приобрести. Чаще всего именно этим маркетологи используют такое оформление товара, дабы продать изделие.
Люди запоминают отдельно стоящие объекты.

Когда мы смотрим на несколько рядом стоящих товаров, отличающихся друг от друга какими-либо свойствами. При этом мы запоминаем одну из них четко, потому что для нас она отличается от других больше. В психологии это называют «эффектом изоляции». Более яркие предметы привлекают к себе больше внимания, чем те, что оформлены в темных тонах.

Итак, исходя из психологии покупателей, маркетологи продают больше продукции и получают больше денег.

Удачи!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com