КАК НАМИ МАНИПУЛИРУЮТ ПРИ ПОКУПКАХ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ

Дата обновления статьи 14.09.2023 г.

Содержание:
1. ПСИХОЛОГИЯ ПОКУПАТЕЛЯ: ВСЕ МЫ РАЗНЫЕ
2. КАК ЛЮДИ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
3. РАЗНИЦА МЕЖДУ ПОКУПКОЙ В ОБЫЧНОМ И ИНТЕРНЕТ МАГАЗИНЕ
4. КАК ИЗБЕЖАТЬ УЛОВОК ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГОВ

ПСИХОЛОГИЯ ПОКУПАТЕЛЯ: ВСЕ МЫ РАЗНЫЕ

Не секрет, что Интернет является мощным источником информации и удобством для всех. Мы идем к нему за новостями о мире, чтобы общаться с друзьями и семьей, и наслаждаться всевозможным замечательным контентом.

Поскольку мы используем наши любимые онлайн-сервисы, им легко доверять и думать, что они существуют только для того, чтобы служить нам. Но так ли это? Появление технологий принесло нам много удобства , но также позволило компаниям использовать нас для достижения своих собственных целей.
Продолжайте читать о 5 онлайн-тактиках, которые часто используются, чтобы захватить вашу повестку дня и заменить ее чужой.

1. Что (не) в меню?

Большинство людей слышали о In-N-Out Burger , калифорнийской сети бургеров, известной своим секретным меню . Для неосведомленных, кажется, не так много, чтобы отличить предложения In-N-Out от предложений конкурирующих ресторанов. Тем не менее, поклонники знают, что лучшие предметы на самом деле находятся в секретном меню In-N-Out (не за что), и эта информация позволяет им получить больше от своего посещения.

Точно так же компании часто предоставляют частичные или «контролируемые» меню, которые облегчают выбор нужных им вариантов и затрудняют выбор наиболее подходящих для нас. Это работает , потому что мы часто принимаем отображаемые опции быть исчерпывающими и не задавать такие вопросы , как: «эти все ? Варианты», «Do этих вариантов реально удовлетворить мои потребности?», И «есть ли поставщик меню стимулов для продвижения определенного варианты над другими? »

В следующий раз, когда вы будете прокручивать Yelp, чтобы найти место, где можно поесть или прочесать продукты на Amazon, помните о своей первоначальной цели, когда будете принимать решение. Не забудьте оценить меню на основе его способности удовлетворить ваши потребности и не бойтесь искать другие меню, если текущего недостаточно. Почти всегда есть другой выбор.

2. Использование социальных сетей в качестве игровых автоматов

Люди часто думают, что лучший способ привлечь кого-то к занятию — это вознаграждать его каждый раз, когда он выполняет задание. Правда, вы можете быть удивлены, узнав, это случай «меньше значит больше».
Исследователи установили, что переменные графики вознаграждения являются наиболее эффективным методом превращения желаемого поведения в привычки. Основная причина проста: вместо того, чтобы вознаграждать пользователя каждый раз, когда он использует онлайн-сервис (позволяя ему остановиться, когда он удовлетворен), пользователь получает вознаграждение лишь изредка. Это побуждает пользователя многократно использовать сервис , надеясь, что следующая итерация действия будет той, за которую он будет вознагражден.

То, что каждый надеется увидеть при каждом входе в систему: ровно 2 новых уведомления.
Примеры этого легко обнаружить. Мы постоянно проверяем наши учетные записи Facebook, потому что думаем, что наш следующий вход в систему может дать нам новое фото или обновление статуса от близкого друга. Мы возвращаемся к нашему любимому мобильному игровому приложению в надежде, что следующий прохождение откроет новый уровень или бонус. И просто так, провайдеры этих услуг могут держать нас на своей платформе, получая прибыль от дополнительной рекламы или покупок в приложениях.

3. Вы пропускаете, если не читаете это …

Это привлекло ваше внимание, не так ли? Если это так, вы не одиноки. Исследования показывают, что люди более остро реагируют на боль потери, чем на удовольствие выгоды. Так что пока интернет-реклама говорит покупателям «действовать сейчас со скидкой в 50 долларов!» может быть не слишком эффективным (покупатель не слишком заботится о чем-то, что не принадлежит им), то же самое объявление может быть переписано так, чтобы кричать: «Действуй сейчас, или ты потеряешь 50 долларов!»

Несмотря на то, что сообщение во многом совпадает, это позиционирует предложение как то, что аудитория уже имеет и может потерять. Как вы можете подозревать, этого достаточно для того, чтобы убедить кого-то принять меры за то, что ему не нужно.

Поэтому вам следует спросить самого себя в будущих ситуациях: действительно ли мне нужно то, что мне предлагает это онлайн-предложение? Является ли описанная «потеря» фактически замаскированной доплатой, в которой я на самом деле не нуждаюсь?

4. Получив свою ногу в вашу дверь (просить больше)

У всех есть этот друг. Вы знаете, тот, кто просит вас пойти в мебельный магазин за покупками в витрине, и в итоге заставляет вас нести и собрать новую полку, которую они покупают. Это не хороший друг. Печально то, что есть много людей в Интернете, которые хотят быть такими друзьями для вас.

Многим предприятиям нравится использовать такую тактику «постепенного вовлечения», чтобы заставить вас конвертировать (и платить им деньги). Например, производитель гитары часто позволяет вам создать топор своей мечты на своем веб-сайте, вместо того, чтобы прямо попросить вас купить гитару. Начиная с привлекательного визуального интерфейса, вы начинаете с того, что выбираете нужный вам корпус гитары, переходите к предпочитаемому мостику и шее, а затем подбираете индивидуально подобранный гриф с узорным покрытием.

К тому моменту, когда вы увидите законченный прототип, вы уже потратили время и силы на разработку гитары своей мечты, и изготовителю гораздо проще продать вам этот индивидуальный продукт. Вы, несомненно, будете платить им премию за привилегию иметь на заказ инструмент тоже.

5. Продолжайте в том же духе: бездонные чаши

Еще один способ, которым компании будут держать вас в курсе своего контента, — постоянно предоставлять вам больше. Исследование психологии питания показало, что люди, пьющие суп из «бездонных чаш» (медленно наполняющих чаш, прикрепленных к столу), потребляли на 73% больше, чем те, которые едят из обычных чаш. Пользователи бездонных чашек также подсчитали, что они потребляли в среднем на 140,5 меньше калорий, чем на самом деле. Не удивительно, что компании использовали это понимание в своих интересах.

Смешные кошачьи видео очень похожи на аспирин. Если вы не можете вспомнить, сколько вы потребляли, ответ, вероятно, «слишком много».

Некоторые интернет-эквиваленты бездонных чаш — наши бесконечные фиды на Facebook и функция автозапуска YouTube . Вместо того, чтобы позволять нам легко отключаться от контента после нескольких прокруток или воспроизведения видео, эти платформы постоянно показывают нам новый контент, который «может вас заинтересовать». В сочетании с неявным уклоном к неприятию потерь, неудивительно, что многие из нас могут бессознательно ежедневно проводить часы на этих каналах, потребляя контент, который нам не нужен, и в то же время становясь возможностями получения дохода для поставщиков услуг.

Превращая ваши причины в их причины

В конечном счете, общая тема этих пяти тактик заключается в том, что компании часто пытаются изменить ваши причины в свои . Возможно, вы просто ищете недорогой тарифный план, но сетевой поставщик может легко включить некоторые ненужные функции, чтобы побудить вас подписаться на более дорогую услугу. Может быть, вы просто хотите не отставать от зарубежного друга в Интернете, но платформы социальных сетей могут держать вас на своем сайте (чтобы использовать их рекламу), постоянно показывая вам обновления статуса и фотографии от других людей, которых вы знаете.

Означает ли это, что мы должны не доверять всему, что видим онлайн? На самом деле, нет. В конце концов, кажется немного суровым отрицать все формы технологий (и предоставляемые ими удобства) просто потому, что некоторые компании пользуются дополнительными возможностями для заработка денег.

Однако это служит напоминанием о том, что мы должны быть опытными пользователями Интернета — пользователями, которые ценят преимущества Интернета, помнят о наших онлайн-целях и опасаются ловушек, которые ожидают нас, когда мы позволим технологии модифицировать эти цели.

КАК ЛЮДИ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ

Веб-сайты знают больше, чем вы думаете о вашем поведении в Интернете

Вот трезвый факт: трекеры, которые собирают данные об онлайн-поведении интернет-пользователей, присутствуют как минимум на 79% веб-сайтов . Многие из этих трекеров собирают данные для создания подробных профилей пользователей, которые могут быть куплены, проданы и использованы рекламодателями для таргетинга на людей с бесконечным потоком рекламы.

Собирая пользовательские данные, трекеры могут получить доступ к личной информации, касающейся не только посещения и покупок, но и их финансового положения, сексуальной ориентации, состояния здоровья, политических взглядов и религиозных убеждений. Фактически, веб-отслеживание стало настолько распространенным, что примерно десять процентов веб-сайтов отправляют собранные данные десяти или более различным компаниям, а 15 процентов всех загрузок страниц в Интернете отслеживаются десятью или более трекерами.

И чем больше информации, которую трекеры собирают о привычках просмотра интернет-пользователями — часто без их ведома — тем больше данных можно использовать для манипулирования ими. Потребители просто не имеют преимуществ, когда дело доходит до онлайн-транзакций. В результате они становятся объектом кражи, мошенничества в Интернете, распространения поддельных новостей, неэтичного мониторинга и других злонамеренных действий.

Принять меры против иностранных пропагандистов

Суть в том, что личные данные берутся у вас каждый раз, когда вы посещаете веб-сайт; это помогает третьим сторонам нацеливать вас на рекламу в обмен на то, что кажется «бесплатным» контентом — односторонняя транзакция, которая подвергает риску вашу конфиденциальность и безопасность. Национальные законы о защите данных никогда не смогут полностью защитить людей от такого рода сбора коммерческих данных, особенно если компании станут более изощренными в том, как они используют вашу информацию.

Достаточно взглянуть на Google, который объявил в мае 2017 года, что он начнет связывать миллиарды транзакций по кредитным картам с онлайн-поведением своих пользователей, которое он уже отслеживает с помощью данных из принадлежащих Google приложений, таких как YouTube, Gmail, Google Maps и других. Программа, которая указывает на то, что компании стимулируют делать, явно ставит под угрозу конфиденциальность пользователей; в настоящее время она является предметом жалобы Федеральной торговой комиссии, поданной Центром информации о конфиденциальности в конце июля.
Хотя по этому делу не было принято никаких решений, потребители могут сделать небольшие шаги прямо сейчас, чтобы защитить свою конфиденциальность в Интернете.

Отслеживайте, кто имеет доступ к вашей активности в Интернете. Загрузите расширение для браузера , которое поможет вам отслеживать все сайты, отслеживающие ваше поведение в Интернете; заблокировать сайты, которые вы не хотите иметь доступ к этим данным.

Используйте поисковые системы, которые не отслеживают личную информацию; Cliqz является отличным примером этого.

Настройте браузер на удаление файлов cookie.

Хотя эти шаги являются хорошим началом для восстановления вашей конфиденциальности в Интернете, потребители нуждаются в сотрудничестве с веб-сайтами, чтобы сделать онлайн-транзакции более справедливыми. Сами веб-сайты должны быть более прозрачными в отношении реальной стоимости своего онлайн-контента, находя способы, позволяющие потребителям лучше оценивать ценность контента, который они потребляют, по сравнению с ценой, которую они платят за него.

Веб-сайты — и их рекламодатели — должны быть более внимательны к пользователям в отношении сбора личной информации, которую они собирают во время посещений сайта. Это поможет потребителям принимать более обоснованные решения о том, где они проводят время в Интернете, и избежать манипуляций.

Исследователи из Принстона выпустили новое исследование о том, сколько сайтов онлайн-магазинов используют принудительные так называемые «темные схемы», чтобы заставить людей тратить больше денег.
«Это подталкивает пользователей к принятию решений, которые они иначе не приняли бы, и к покупке вещей, которые им не нужны», — сказал Business Insider Гунс Акар, научный сотрудник из Принстона, который помогал проводить исследование.

«Показывая таймер и говоря, что у вас осталось всего 5 минут — есть ощущение срочности, которое в лучшем случае сомнительно».

Акар и его команда создали инструмент, который просканировал более 10 000 сайтов электронной коммерции. В конечном счете, они обнаружили, что более 1200 человек используют методы «темной схемы», чтобы заставить клиентов покупать товары или проводить больше времени на своих сайтах.

«Это определенно нижний предел», — добавил Акар, поскольку инструмент больше фокусировался на тексте (например, опция «отменить заказ» говорит что-то вроде «нет, спасибо, я не люблю вкусную еду») на веб-сайте доставки для пример) и меньше на манипулятивный дизайн.

В целом, исследование выявило 15 способов, которыми торговые сайты манипулируют и принуждают клиентов, затрудняя, например, отмену покупки, стыдя клиентов, когда они пытаются уйти, и создавая поддельные отзывы, например.

Многие сайты электронной коммерции работают со сторонними поставщиками для реализации более манипулятивных конструкций. Исследование выявило 22 из этих поставщиков, отметив, что двое из них открыто рекламируют свои методы.

С ростом психологии как науки в начаkt двадцатого века, а также с появлением поведенческих наук в середине столетия, маркетологи все больше переключали свои усилия с интуиции на науку.

В 1957 году в своей книге Hidden уговоров, Vance Packard обнаружили, насколько влиятельны психология и поведенческие науки становились все рекламные агентства. В обзоре книги Пакарда объясняется, что, используя уроки пропаганды военного времени в качестве стартовой площадки, рекламодатели « пытались выяснить причины импульсивных и даже саморазрушающих покупок, а затем соответствующим образом подбирать изображения и упаковку. »

По сути, мало что изменилось в рекламе. Однако с ростом сложности данных и алгоритмов гипероптимизация рекламы становится реальностью даже для самых маленьких рекламных агентств — и она становится повсеместной. На самом деле, сегодня рекламе легче, чем когда-либо, манипулировать своими инстинктами.

Манипулирование Маслоу: Как Реклама Создает Воспринимаемые Потребности

В 1943 году Авраам Маслоу представил свою Иерархию потребностей, которая ломает путь человека к самореализации. Во-первых, должны быть удовлетворены физиологические потребности (пища, вода, тепло), а затем — потребности в безопасности (безопасность), потребности в любви (чувство принадлежности и любви), потребности в уважении (чувство выполненного долга и престиж). Только после того, как все эти требования будут выполнены, человек сможет полностью раскрыть свой потенциал.

Реклама направлена на удовлетворение самых основных психологических требований и лишает нас доступа к этим потребностям. Например, стремление к еде всегда присутствует, но рекламодатели манипулируют психикой, чтобы полагать, что требование неудовлетворено, и побуждают вас покупать определенный продукт, будь то чизбургеры или моноблок определенной марки.

Бояться. Будьте Очень Напуганы: Как Рекламные Угонщики Боятся Отвращения

Эксперт по брендингу и маркетингу Мартин Линдстрем, автор книги « Buyology», еще глубже изучил влияние рекламы на психику человека. В трехлетнем исследовании по нейромаркетингу за семь миллионов долларов его передовой эксперимент заглянул в мозг 2000 добровольцев во всем мире, когда они столкнулись с рекламой, логотипами, рекламой, брендами и продуктами. Он обнаружил, чтострах отменяет любое другое покупательское поведение.

Рекламодатели используют это открытие, прививая FUD — Страх, Неопределенность и Сомнение — потребителям. Контекстная реклама, размещение баннеров или наживки, которые питают недавнее отслеживание пользователей, помогают маркетологам разжигать чувство страха, создавая срочность.

РАЗНИЦА МЕЖДУ ПОКУПКОЙ В ОБЫЧНОМ И ИНТЕРНЕТ МАГАЗИНЕ

«Реклама, которая привлекает наибольшее внимание и является наиболее успешной, — это та, которая призывает потребителей к быстрым действиям», — говорит Брент Брайен из американской группы защиты прав потребителей. «Когда люди чувствуют срочность, они не обрабатывают и не анализируют информацию правильно».

Эмоционально: Как Реклама Стимулирует Импульсное Потребление

В дополнение к внушению страха эксперты играют на подсознании потребителей, играя эмоциями, настраивая их против нас. Помимо псевдо-срочной рекламы, рекламные объявления предназначены для того, чтобы вывести мысли из уравнения. В результате потребители действуют спешно, не задумываясь, чтобы быстро разрешить любую эмоциональную реакцию, которая их мучает в то время. Исследования Университета Южной Калифорнии (USC) показывают, что 31 процент успешных рекламных кампаний ориентирован на эмоции, а не на рациональность (16 процентов).

В серии интервью с NBC Линдстрем подтверждает важность эмоций в рекламе, говоря: «эмоциональная часть мозга победит». Реклама и стимулирование направлены на то, чтобы вызвать чисто эмоциональный отклик.
В нашем недавнем анализе более 21 тысячи рекламных баннеров мы обнаружили, что 41,6% использовали сильные, эмоциональные выражения, такие как «Предупреждение», «Сохранить» и «Стоп».

Злоупотребление Своим Подсознанием: Как Реклама Использует Цвет И Дизайн, Чтобы Вызвать Эмоции

Согласно Линдстрему , 85 процентов выборов происходит в подсознании.

Благодаря нашему большему пониманию науки о поведении, мы осознали, что самым тонким, но действительно самым важным компонентом рекламы, без сомнения, является цветовая схема. В соответствии с влиянием цвета на маркетинг,90 процентов непосредственных суждений о продуктах определяются цветом.

Следовательно, существует значительный толчок, чтобы точно понять, почему цвет имеет такое большое значение. Оказывается, что наши предположения о цвете могут нас успокоить или оживить. Они также могут укрепить мнение или доверие к бренду, особенно когда наши предположения о цвете совпадают с «индивидуальностью», которую мы назначаем бренду.

Более конкретно, исследователи узнали, что однотонные цветовые схемы позволяют человеку слишком сосредоточиться на своих мыслях и, как правило, считаются неподходящими для рекламы. С другой стороны, яркие цвета или отчетливый контраст имеют активирующий эффект. Это возбуждение, кажется, окупается. USC показал, что контрастные кнопки преобразования увеличивают клики до 60 процентов! Следовательно, многие маркетологи все больше оптимизируют высокую контрастность, например, если у вас синяя палитра, наиболее эффективным CTA или кнопкой будет контрастный оранжевый или красный.

Кроме того, согласно Салли Августин, доктор философии, цвет также может использоваться в попытке вызвать определенную эмоциональную реакцию от зрителя. Например, предприятия, пытающиеся создать атмосферу отдыха, обычно используют сине-зеленую цветовую схему, потому что мы связываем эти цвета со спокойствием и естественной средой. Кроме того, Coca-Cola и McDonald’s придерживаются красных и желтых цветовых схем, поскольку они считаются более стимулирующими и заряжающими цветами, которые привлекают внимание потребителя, показывая им, как конкретные продукты помогут им оптимизировать свой день.

Наше исследование показало, насколько сильно выбор цвета соотносится с оскорбительной или манипуляционной рекламой. Например, 31,9 процента агрессивной рекламы используют красный цвет, а его способность вызывать срочность и аппетит.

КАК ИЗБЕЖАТЬ УЛОВОК ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГОВ

Семена Неудовлетворенности: Как Реклама И Изобилие Товаров Народного Потребления Делают Нас Несчастными

К сожалению, однако, все это психологическое сглаживание и принуждение не могут быть худшим эффектом, который маркетинг оказывает на потребителей. Новое исследование выбора и счастья показывает, что с ростом уровня выбора (или предполагаемого выбора) растут и наши уровни неудовлетворенности.

В своем выступлении на TED «Парадокс выбора» Барри Шварц объясняет:

«Весь этот выбор имеет два эффекта, два негативных воздействия на людей. Как это ни парадоксально, один эффект заключается в том, что он вызывает скорее паралич, чем освобождение. Второй эффект заключается в том, что даже если нам удастся преодолеть паралич и сделать выбор, мы в конечном итоге будем менее удовлетворены результатом выбора, чем если бы у нас было меньше вариантов для выбора».

Несмотря на все обещания, которые реклама дает нашему подсознанию, чтобы успокоить страхи и заставить нас чувствовать себя лучше, истина заключается в том, что длительное воздействие такого большого выбора не освобождает нас от страданий, но, вероятно, ухудшает их. Природа потребления, рекламы и психологии человека означает, что как только мы принимаем решение. Нам напоминают о том, что мы не выбрали или что мы могли бы выбрать лучше. Мы сразу же чувствуем совокупную альтернативную стоимость нашей решительности и начинаем сожалеть о своем выборе. Такое сожаление особенно эффективно, когда контекстная реклама напоминает нам о том, что мы не выбрали.

Как реклама помогает нам разрешить эти негативные чувства? С обещаниями, что больше потребления обеспечит наше, мы не пропустим.

Как отметил Пакард более 50 лет назад, несмотря на то, что мы интуитивно знаем, что нас толкают, мы часто оправдываем это.

Марк Грейф хорошо разъясняет наше предположение:

«Рекламодатели играют только на страхах и надеждах отчаявшихся потребителей, которые не настолько «сознательны», как мы. В то время как мы сами достаточно умны, чтобы решить, когда сдаться ». Этот уклон, однако, просто играет на пользу рекламодателям. Если мы думаем, что покупаем рационально, не проще ли оправдать все потребление? Согласившись с тем, что рекламодатели все активнее играют в нашу психологию против нас, и что полное обольщение потребления заканчивается неудовлетворенностью, мы можем начать понимать, насколько жестоко может быть индустрия для (в значительной степени) невежественного и безразличного рынка».

Удачи!

P.S. По вопросам сотрудничества, предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по E-mail: ktoskazale@gmail.com