Психология покупателей: как работает подсознание

Дата обновления статьи 12.09.2023 г.

Содержание:

1. ПОКУПАТЕЛЬ: КАКОЙ ОН
2. ПРИЕМЫ, ДЕЙСТВУЮЩИЕ НА ПОДСОЗНАНИЕ
3. ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТРИГЕРРОВ
4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ БАРЬЕРЫ
5. СОВЕТЫ

Покупатель: какой он?

Торговые представители знают, что, разговаривая с потенциальным клиентом, они должны думать с точки зрения путешествия покупателя, а не своего собственного процесса продавца. Однако недостаточно торговых представителей делают еще один шаг вперед, рассматривая путешествие покупателя через призму его мыслительного процесса и психологии. По правде говоря, психология покупателя «как принимаются решения о покупке – почему люди покупают» может быть очень поучительной и помочь торговому представителю быть более чутким и, в конечном счете, более успешным в своей работе.

Чтобы действительно задуматься о психологии покупателя, стоящей за тем, почему люди покупают, вот некоторые вещи, которые следует иметь в виду:

1) Люди принимают решения о покупке, основанные как на эмоциональных импульсах, так и на логических фактах.

Мозг имеет две стороны, и мы часто описываем себя как левополушарные (логические и аналитические) или правополушарные (интуитивные, субъективные). Правда о нашем сером веществе не такая уж черно-белая. Даже если Вы склоняетесь в ту или иную сторону, обе стороны мозга все равно играют важную роль в Ваших мыслительных процессах и, конечно же, в Ваших решениях о покупке. Мы не роботы, поэтому никогда не будем принимать решения о покупке, основываясь исключительно на логических факторах, таких как экономика (анализ рентабельности инвестиций) или политика.

Подумайте о том, когда кто-то покупает Феррари. Они могли бы увидеть фотографию огненно-красной гладкой машины и влюбиться в нее мгновенно. Конечно, затем они будут обосновывать свое решение, изучая механические характеристики: мощность автомобиля, ультрасовременный двигатель, аэродинамический дизайн, показатели безопасности, требования к техническому обслуживанию и т. д. Это обе стороны мозга, работающие согласованно для принятия решения о покупке.

2) У покупателей есть эго.

Принимая решения о покупке для себя, мы, естественно, думаем о себе и о том, что можем получить покупая. Продавец, зная это, будет играть с нашим эго и даже поглаживать эго, чтобы сделать склонить к решению о покупке.

3) Покупатели имеют большую приверженность к бегству от потерь, чем к поиску прибыли.

Указание на то, что мы потенциально можем получить от покупки продукта, требует скачка воображения с нашей стороны – мы должны представить себя в новом и лучшем месте, купив продукт. Такой тип творческого скачка не всегда легко принять, и он может быть слабым.

Однако утверждение о том, что покупатели больше не будут страдать от существующих переживаний, которые они в настоящее время испытывают, гораздо более обосновано в реальности, ведь оно основано на очень человеческом понятии бегства от потерь. У них уже есть эта самая настоящая болевая точка, с которой они живут изо дня в день. Как только они убедятся, что продавец понимает их болевую точку у него есть сила удалить ее, будут более расположены к сотрудничеству.

4) Покупатели, естественно, подозрительны.

И почему бы нет? У большинства торговых представителей есть свои собственные планы (например, продавать), и покупатели, конечно, должны подозревать, что это корыстные планы, которые не обязательно приносят пользу кому-то, кроме них самих. Вот почему специалисты по продажам всегда проповедуют важность установления отношений доверия и доверия. Консультативная продажа возникла именно для того, чтобы преодолеть эти естественные барьеры подозрительности покупателей и позиционировать торгового представителя, чтобы не просто продать им что-то, но и реально помочь им.

5) Покупатели психологически реагируют на визуальные элементы и истории.

Логическая сторона покупателей жаждет фактов и цифр – вот почему цифры (цена, технические характеристики) занимают такое видное место в брошюрах. Их психологическая сторона? Они более тесно связаны с визуальными компонентами и историями прошлых успехов.

Говорят, что картинка стоит тысячи слов, и это, безусловно, так. Графики и диаграммы помогут пройти долгий путь в закрытии покупательского разрыва и совершения сделки.

6) Покупатели жаждут ценности.

Психологически покупатели воодушевляются перспективой каким-то образом «выиграть» битву с продавцом, получив как можно больше ценности. Но важно помнить, что ценность не является фиксированным числом – она полностью относительна, в зависимости от того, что покупатель должен получить и что он готов заплатить.

7) Покупатели путешествуют пачками.

Покупатели (люди в целом) имеют стадный менталитет, предпочитая двигаться вместе большими группами. Мы, естественно, будем потрясены тем, что сделали многие наши сверстники. Вот почему социальное доказательство стало сегодня таким мощным оружием продаж. Продемонстрируй продавец своему потенциальному покупателю, как другие покупали и извлекали выгоду, и он, возможно, начнет смотреть на вещи с позитивной точки зрения этого другого стада.

Покупатель не бесчувственный робот – реальный человек с чувствами, эмоциями и импульсами. Обратитесь к ним, и они будут более успешными и закроют больше сделок.

Приёмы, действующие на подсознание

Наш сознательный ум – это место, где решения принимаются в полном, рациональном осознании, где у нас есть самоуправление и сила воли. Подсознание больше заботится о выживании и эмоциях и принимает решения вне логики или рассуждений. Проще говоря, подсознание сбивается, делая выбор и влияя на наше поведение без какого-либо видимого сознательного контроля с нашей стороны.

Итак, как маркетологи могут использовать что-то настолько таинственное?

Все сводится к психологии, к тому, как работает мозг и как он реагирует на маркетинг. Это осложняется тем, что подсознательные реакции и реакции не поддаются простому измерению, что иногда делает маркетинговые исследования сложным делом.

Человек может подвергаться воздействию изображений и рекламы определенного бренда в течение нескольких дней или недель. Когда дело доходит до того, чтобы увидеть реальный продукт, этот бренд теперь кажется ему знакомым, подсознательно, и поэтому покупатель может больше склоняться к выбору продукта. Проще говоря, мы подсознательно регистрируем рекламные сообщения и выстраиваем знакомство.

До 95% решений о покупке в той или иной степени зависят от нашего подсознания. Так что же мотивирует покупателя на подсознательном уровне? Ответ удивителен: инстинкты выживания. Правда в том, что мы часто принимаем решения, основанные на увеличении наших шансов на выживание. Это кажется устаревшим утверждением в современном комфортабельном мире. Но наш мозг все еще связан с этим инстинктом, и маркетологи могут использовать его, просто определяя цели и желания целевого рынка и используя это для создания кампании.

Когда наше подсознание указывает на что-то, что может помочь нам достичь цели, мозг хочет выполнить эту цель. Он реагирует положительно. После этого будет принято решение о достижении цели. Чтобы воздействовать на подсознание, усилия должны быть направлены на активизацию «центра вознаграждения» ума. Это должно вызвать эмоциональный отклик. То есть следующая задача для маркетолога – выяснить, какие цели люди хотят достичь.

Восемь мотиваций

Восемь вещей, которые мотивируют людей на подсознательном уровне, были определены маркетинговым агентством под названием Beyond Reason. Это:

• Определенность – мы не любим неопределенность и предпочитаем стабильность.
• Принадлежность – мы хотим принадлежать к сообществу или группе.
• Признание – мы любим, чтобы нас ценили.
• Индивидуальность – мы наслаждаемся индивидуализацией и любим думать, что нам дают свободу воли.
• Власть – мы хотим овладеть чем-то или иметь влияние на что-то.
• Саморазвитие – мы хотим расширить наши знания и стать лучше.
• Секс – у всех нас есть это очень грубое человеческое желание. Но это также может означать близость в более платоническом смысле, например, семья, друзья.
• Физиология – у нас есть базовые телесные потребности, о которых нужно заботиться.

Если маркетинговая кампания апеллирует к одной или нескольким из этих мотиваций, то она найдёт отклик у общественности.

Примеры использования тригерров

Одним из последних подходов к обращению к подсознанию является использование убедительных маркетинговых триггеров в магазинах. Они проистекают из принципов убеждения поведенческой психологии, которые, как было установлено, увеличивают вероятность желаемого маркетологом поведения. При этом также уменьшают психологическое напряжение, которое испытывают посетители во время покупок.

Во-первых, триггеры могут гласить: “только ограниченное время, бесплатная доставка, никаких минимумов, бесплатные возвраты. Эта техника исходит из принципа дефицита. Когда люди чувствуют, что их возможности достичь цели ограничены, они вынуждены действовать.

Принцип «любимый» является производным от социального доказательства. Люди часто смотрят на поведение других, чтобы определить свое собственное поведение. Социальное доказательство копирования заставляет людей верить, что если другие любят этот продукт, они, скорее всего, также будут любить его.

Наконец, заголовок «инновационный » управляет поведением людей через веру в то, что продукт является новым и передовым. Индивидуумы эволюционно запрограммированы на поиск инноваций, поэтому обращение к этому желанию раннего адепта может стимулировать действие.

Каждый принцип по-своему привлекает людей. Один человек, восприимчивый к социальному доказательству, может уклониться от использования принципа дефицита, и наоборот.

Психологические барьеры

Много было написано о том, как наше принятие решений склонно к предвзятости, в результате чего люди часто делают плохие суждения. Люди часто могут принимать оптимальные решения, и обычно делают это, если выбор сделан подсознанием.

Таким образом, пользователи будут доверять своему внутреннему инстинкту – потому что он часто бывает прав! Вот почему, если предложение не кажется заслуживающим доверия (например, оно слишком хорошо, чтобы быть правдой), посетители часто отклоняют его. Психологи также обнаружили, что цели, которые управляют большей частью нашего поведения, часто активируются нашим подсознанием.

Если это слишком хорошо, чтобы быть правдой…

Нейробиологические исследования также показали, что, когда наш подсознательный мозг определяет хорошую возможность для достижения цели, он производит положительные эмоции. Затем мозг автоматически запускает процесс принятия решения о достижении цели.

Обратное верно, когда наш подсознательный мозг идентифицирует что-то, что мы не ожидаем, чтобы помочь нам достичь активной цели. Возникает негативная эмоция, и мы избегаем поведения, связанного с этим результатом.

Покупаем ли мы то, что нам нравится, или нам нравится то, что мы покупаем?

Нейробиологические исследования показали, что субъективная симпатичность является плохим показателем продаж. Напротив, активация мозгового центра вознаграждения была гораздо более предсказуемой для будущих продаж, чем субъективная привлекательность. Это правда, что нам нравится то, что мы покупаем, а не то, что мы думаем, что нам нравится.

Когда нет сильных эмоций, мы, скорее всего, не примем решение – по крайней мере, немедленно. Итак, какие психологические цели преследуют люди? Это сложно, но многие из этих целей связаны с защитой нас от вреда или созданием прочных социальных связей. Действительно, наш мозг жестко запрограммирован на принятие решений, которые оптимизируют наши шансы на выживание. Вот почему мы находим движение на экране таким отвлекающим. Мы не можем перестать смотреть на движущийся объект, поскольку в прошлом он мог сигнализировать о потенциальной опасности.

Советы

Помните, что компании используют наружную рекламу. Подсознательная реклама работает, показывая бренд на видном месте для создания подсознательного знакомства.

Уравновесьте боль и вознаграждение. Вы должны стараться объяснить положительные эмоции, вызванные брендом для достижения цели.

Обращайтесь к восьми мотиваторам. Смотрите предыдущий раздел и определяйте, какой модели придерживается рекламная кампания бренда.

Проверьте, использует ли бренд признак «человечности». Например, полковник Сандерс, присутствующий на всех брендах KFC, может подсознательно вызвать воспоминания о дедушках или отцовских фигурах, а также о тепле и добрых чувствах, которые сопровождают это.

Удачных и осознанных покупок!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com