Как вызвать импульс к покупке

Дата обновления статьи 09.09.2023 г.

Содержание:

1. АЛЬТЕРКАСТИНГ
2. ААБ-ПАТЕРН
3. ЗОЛОТЫЕ НАРУЧНИКИ
4. ИЗОЛЯЦИЯ
5. ВЫСШАЯ ЦЕЛЬ
6. ОТВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ
7. СПЕЦИАЛЬНЫЙ ЯЗЫК

Мы живем в обществе потребления. Человек все время что-нибудь покупает — от копеечных мелочей до квартир и домов. В современном обществе царит разнообразие ассортимента, что неизбежно приводит к нелегкой проблеме выбора между одним и другим. В большинстве случаев мы уверены, что сами делаем выбор в пользу чего бы то ни было, но задумались ли Вы когда-нибудь: почему сделали тот или иной выбор, от чего он зависел? Дадим подсказку — не всегда мы выбираем то, что реально нам необходимо, а чаще всего становимся заложниками различного рода рекламы. Многих она раздражает, кто-то просто безразлично проходит мимо, не обращая на нее внимание, но как бы то ни было, реклама воздействует на подсознание человека, и очень часто именно она становится решающей, когда приходится делать выбор в пользу того или иного товара. Сейчас мы расскажем о некоторых маркетинговых уловках, которые используются в рекламных компаниях и подталкивают человека к приобретению рекламируемой продукции.

Альтеркастинг.

Alter в переводе с латинского означает «другой», а кастинг всем хорошо знакомое слово, означающее выбор, подбор актеров, распределение ролей. Все вместе это можно с долей условности перевести как «другой выбор роли», «перераспределение ролей». Говоря простым языком, маркетологи заставляют нас принять составленное ими же определенное убеждение, чтобы дальше мы действовали в соответствии с ним. Можно привести следующий самый простой пример. Рекламный текст: «Вы постоянно заботитесь о животных! Сделайте благотворительный взнос для нашего Фонда помощи животным и спасите жизнь котенка или щенка!» Человек, читающий это объявление, сразу проецирует на себя роль заботящегося о братьях наших меньших, что ведет его к выполнению указанного действия — внесению благотворительного взноса в упомянутый фонд помощи животным.

Есть две основные концепции альтеркастинга. Первая — на аудиторию напрямую проецируется уже существующая или новая социальная роль, при этом она делается еще более ярко выраженной. Например: «Вы, являясь отличным бухгалтером, несомненно понимаете, что наша программа значительно лучше других». Никто из бухгалтеров не откажется от мысли, что именно он отличный, а значит ему, как этому самому отличному бухгалтеру, просто необходима именно такая программа. Вторая концепция более гибкая и даже более тактичная, не такая агрессивная, она как бы предлагает некий выбор, но в то же время, подталкивает к определенному решению. Примером может служить реклама, когда в первой половине Вы видите людей, не использующих рекламируемый продукт, и понимаете, какие неудобства и проблемы им это доставляет. А вторая часть показывает счастливых обладателей данного продукта, с удовольствием им пользующихся.

Вот еще несколько примеров концепции альтеркастинга:

Мужчина, пахни как мужчина!

Вы любите свою кожу! Вам просто необходим наш крем!

Ваши родные или близкие страдают от зависимости и не могу с этим справиться? Наш консультант в любое время примет Ваше обращение и поможет Вашему близкому в решении его проблем с зависимостью.

Однако, как любая маркетинговая концепция, альтеркастинг имеет свои недостатки. Основной состоит в том, что проецируемая роль может потерять свою привлекательность, если вдруг цель или само рекламное сообщение окажутся не такими драматичными, важными или глубокими как следовало бы.

ААБ-паттерн.

Паттерн в данном случае представляет собой образец или повторяющийся шаблон, а ААБ, АААБ, АБА и прочее — это допустимые варианты этого образца. Ирония — краеугольный камень такой маркетинговой стратегии. Используются два (в случае ААБ) похожих по смыслу высказывания и одно (Б), полностью им противоречащее. Например: «Отличная идея, она мне очень нравится, но цена совсем не подходит». Обязательно должно быть два или более высказываний в пользу рекламируемого товара и одно — резко против. Потребитель, прочитав/услышав два высказывания в пользу продукта уже подсознательно ожидает следующего такого же, и вдруг получает полностью противоположное. В результате полученного противоречия вероятные покупатели становятся более восприимчивы к воздействию и открыты к дальнейшему общению. Ведь человеку всегда интересно, в чем же причина такой непоследовательности, и он слушает/читает рекламу дальше, чтобы узнать, «где собака зарыта».

Достаточно часто ААБ-паттерны используются в рекламе юмористического характера и ставят цель разрушить ожидания потребителя, насмешить и удивить его. Но эффект может быть и обратным — долгое, запутанное рекламное заявление и не очень четкий призыв к действию могут ослабить внимание аудитории, или она может и вовсе потерять интерес к данной рекламе.

Золотые наручники.

Еще одна уловка, нередко используемая маркетологами, носит красивое название «золотые наручники». Используется она в том случае, когда есть опасения, что потенциальный покупатель не воспримет основную мысль, так как не дочитает рекламу до конца или не досмотрит рекламный ролик. В этом случае маркетинговое предложение будет правильно разместить прямо в начале или в середине ролика (объявления).

Мы приходим в магазин, имея на руках определенный список продуктов, которые необходимо купить. Вдруг, идя по очередному ряду товаров, видим «уникальное предложение» или «акционный товар» или «только сегодня и только здесь» — список можно продолжать, но схема уже понятна. Раз есть такие привлекательные предложения, то почему бы ими не воспользоваться. «Золотые наручники» работают именно так.

Зачастую компании, чтобы удержать ценных сотрудников, используют подобный подход — предлагают повышение оплаты труда или другие привлекательные бонусы только за тем, чтобы работник остался на своем месте и продолжил работу на благо компании. Любому человеку очень сложно отказаться от чего-то, что может представлять для него конкретно некую ценность или принести дополнительный доход, или сократить расходы. Таким образом, нас как бы сковывают «золотыми наручниками», навязывающими определенную модель поведения.

Но и у золотых наручников есть свои минусы. Довольно часто, если на какой-либо товар снижена цена, мы начинаем подозревать, что он уступает идентичному с более высокой ценой по качеству или какому-то иному показателю. Так что эта концепция не всегда является эффективной, а иногда даже может привести к убыткам компанию, которая ее применяет.

Изоляция.

Это слово у всех сейчас вызывает крайне негативную реакцию, но в маркетинге оно используется уже давно и в несколько ином значении. Говоря простым языком, воздействовать и доносить свою точку зрения проще небольшим группам людей, изолированным от внешнего воздействия. Люди, оказавшись в такой группе, как правило, придерживаются одного и того же мнения относительно почти всех вещей.

Изоляция является своеобразной формой манипуляции людьми и их сознанием и имеет несколько тактик:

Черно-белое мышление. Все предельно ясно и просто, есть только плохое или хорошее, третьего не дано. Вариант один из двух — Вы либо против нас, либо Вы с нами.

Информационный контроль. Изолированная аудитория получает информацию только ту, что преподносит рекламируемый продукт как способ решения проблем и боли этой аудитории.

Эмоции и сомнения. Название этой тактики говорит само за себя, она давит на эмоциональную составляющую человека и подвергает все сомнению. Например: «Вы доверяли определенным экспертам? Но они Вам лгали. Вы были уверены в этой информации? Но она определенно ошибочна. Только у нас Вы сможете узнать истину».

Но и в случае использования этой стратегии могут произойти срывы. Если маркетологи плохо продумали подаваемую информацию, или она вдруг оказалась неубедительной для аудитории, то может произойти следующее:

• Группа может заговорить об обмане публично;
• Аудитория просто проигнорирует данную рекламу;
• Группа внезапно осознает нечто, что никак не должно было всплыть наружу.

Высшая цель.

Все мы льстим себя надеждой, что живем не просто так, а ради какой-либо цели, да не обычной, приземленной цели — купить дом или новый автомобиль, а ради красивой высшей цели — стать духовным или политическим лидером нации, спасти мир, что-то в таком духе. Когда компания разрабатывает и запускает в производство определенный сервис или продукт, ее маркетологи, если это умные и продвинутые маркетологи, задумаются над тем, а какой высокой цели может послужить этот продукт/сервис? И если они эту цель находят, то вся рекламная компания строится на соединении продукта/сервиса и высшей цели. Вдохновить людей на нечто большее — вот назначение стратегии «высшей цели».

«Берегите лес! Спасайте животных!»

«Экономь электричество, сделай мир чище!»

Создание вдохновляющей рекламы наиболее сложный процесс, ведь правильная подача и донесение информации — главное в этой стратегии. Используя слишком драматичные образы, смешанные послания или спорные темы, людей можно не только привлечь, но и оттолкнуть от конкретной рекламы.

Отвлечение внимания.

Человеку свойственно ошибаться, это известный факт, не менее известно и то, что человеку свойственно отвлекаться. Сконцентрированный на чем-то человек не может постоянно удерживать свое внимание именно на этом, внимание рано или поздно рассеивается, человек устает и хочет отвлечься. На этом и основана стратегия «отвлечение внимания».

При прочтении новости на сайте, например, нам часто попадаются всплывающие или контекстные рекламные баннеры, но всегда ли мы на них реагируем? Как правило, люди очень ценят свое время и желают тратить его не впустую, а со смыслом, на что-то действительно стоящее и нужное. На эту категорию людей отвлечение внимания практически не действуют, так как у них всегда есть определенные цели и задачи, и они идут к их достижению, а отвлекающие факторы их только раздражают.

Но есть и другая категория людей, они стараются брать от всего по максимуму и рассматривают время как возможность приобретения нового доселе опыта, они живут настоящим и не ставят далеко идущих целей, желая получить все сразу и сейчас. На них то стратегия отвлечения действует очень эффективно. Блуждая по просторам интернета, такие люди легко отреагируют на промелькнувшую рекламу и посмотрят ее сначала просто ради спортивного интереса, но в дальнейшем они могут стать и вполне потенциальными покупателями.

Специальный язык.

Вам когда-нибудь кто-нибудь говорил: «Сегодня я сфотографировал сам себя»? Звучит по меньшей мере странно и несуразно. Но если Вы услышите: «Я сделал селфи», то сразу поймете, о чем идет речь. Само слово «селфи» является ярчайшим примером специального языка, когда для чего бы то ни было искусственно создается, генерируется новое слово.

Проще всего использовать концепцию создания специального языка крупным компаниям и брендам, ведь они уже являются законодателями мод в той или иной отрасли, и им легко создавать новые тренды, давая им новые названия. Аудитория, как правило, сразу положительно реагирует на такие новинки и принимает их.

Еще одна известная многим форма специального языка — хэштеги. Согласитесь, мы уже давно привыкли ставить хэштег, описывая свои действия или настроение:

1. «За окном снова дождь — #настроениеосень».
2. «Нужны новые туфли, а значит нужен #шоппинг»

В наше время существуют даже специальные компьютерные программы — генераторы слов. То есть можно внести в программу несколько слов, которые необходимо сгенерировать, и она выдаст вам все возможные результаты. Но вот небольшим и не очень известным компаниям стоит прибегать к методике специального языка очень аккуратно, чтобы не сотворить какую-нибудь путаницу и тем самым только навредить своей рекламной компании.

Маркетологи всего мира, используя все возможные и мыслимые средства, каждую секунду побуждают нас купить тот или иной товар, совершить так необходимую нам (по их мнению) покупку. Здесь мы раскрыли всего лишь несколько способов и техник, с помощью которых действуют компании. Если Вы вдруг сами представляете какую-либо продукцию или компанию, то Вам будет полезно узнать, что использование любой из этих техник зависит конкретно от индустрии, масштаба бизнеса и целевой аудитории. И если Вы намерены создавать свою рекламу, то используйте всегда не менее двух стратегий, и создавайте не одну, а две или больше версии рекламы. А если Вы простой потребитель, так сказать, потенциальный покупатель, не ведитесь на уловки маркетологов, старайтесь покупать вдумчиво и только то, что действительно необходимо.

Удачи!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com