Как покупатели принимают решения о покупках

Все мы часто бываем в роли покупателя, не так ли?

Но если мы хотим продать какой-либо товар и предложить определенную услугу, то стоит задуматься: а как можно положительно воздействовать на покупательский интерес? Рассмотрим некоторые психологические особенности обычного покупателя.

Импульсивные решения при совершении покупок

Когда мы отправляемся в магазин или на рынок, мы часто подвергаемся импульсу что-то приобрести. Так поступают многие люди. Даже если у вас есть определенный план покупок и вы решили приобрести конкретную вещь или продукт, у Вас бывала, и не раз, конечно, спонтанная покупка.

Почему мы это делаем? Чем мы «руководствуемся» в эти моменты? Оказывается, в этом повинно наше подсознание, которое хранит примитивные реакции древнего человека, совершающего спонтанные поступки (например: «беги или сражайся!»).

Итак, давайте разбираться, что же оказывает влияние на наши незапланированные приобретения?

1.Хороший дизайн и навигация сайта

Если Вы заходите на сайт интернет-магазина и видите, что навигация в нем проста и понятна, а сам сайт оформлен привлекательно, это увеличивает шансы на спонтанный заказ того или иного продукта.

2. Полезный контент

Если Вы видите отличные фотографии товара, можете его рассмотреть на видео – шансы возрастают. И еще один важный мотиватор для покупки – чтение отзывов на товар, особенно если они реальны.

3. Страх потери

Всем нам знакомо то чувство, когда мы боимся упустить хорошее предложение, выгодное по цене и качеству. И это тоже толкает нас на незапланированную покупку. Если на сайте установлен лимит времени на принятие решения (оформление заказа), то шансы данного интернет-магазина на Вашу раскрутку возрастают. Скидки и выгодные акции – все это удивительным образом влияет на покупательскую активность.

Чтобы активизировать клиентов используйте призывы «Пробуйте сейчас!» или «Приобретайте сейчас!» Можно увеличивать сроки предложения (только 3 дня, только одна ночь и т.п.), главное установить временные рамки. Это действительно работает.

4. Ассоциации и релевантность предложений

Отлично воздействует на покупателя и ассоциация. Создавайте призывы что-либо приобрести в определенной атмосфере: приближается Новый год – купите красивое платье и подарки; наступила весна – не пропустите скидки на плащи и демисезонную обувь; впереди лето и отдых – покупайте красивый купальник и сарафан и т.п.

Мозг обрабатывает изображения быстрее, чем текст

Берите в основу оформления предложения графику. Изображения товара намного эффективнее воздействуют на покупателя и его импульсивное поведение, чем текстовое или устное предложение. Видимо потому, что многие люди являются визуалами и лучше воспринимают информацию зрительно. Создавайте сильное впечатление: яркость упаковки, красивые фотографии, видеодемонстрация, 3D изображение, различные ракурсы товаров Вам в помощь.

Разум связывает синий цвет и определенные слова с доверием

Постарайтесь, чтобы клиенты Вам доверяли. На Вашу репутацию будут работать не только положительные отзывы покупателей и клиентов, но и оформление сайта.

Многие бренды используют для этого синий цвет, ведь уже доказано, что именно он способен вызвать доверительное отношение человека.

Кроме цвета и графики очень важным является информация (текст), размещенный на сайте Вашей компании. Используйте чаще следующие слова: сертифицированный, гарантированный, конфиденциальный, настоящий и официальный. Эти слова всегда и у всех вызывают чувство гарантии и защищенности, что, безусловно, оказывает влияние на решение приобрести тот или иной товар или услугу.

Если говорят «да»

Старайтесь в общении чаще употреблять положительное слово «да». Это поистине волшебное слово поможет воздействовать на принятие решения что-то приобрести. Это работает следующим образом: вначале Вы предлагаете клиенту что-то безобидное и не требующее оплаты, например, подписку на получение информации об акциях магазина. Клиент соглашается, то есть говорит первое «да». После этого ему психологически сложно будет отказать Вам в принятии предложения о тесте на продукт или небольшой покупке. Можно напоминать о предыдущих заказах и покупках и просить об отзыве – это также стимулирует покупателя, призывая совершить еще одну покупку чего-то важного и необходимого для него.

Первая увиденная цифра влияет на восприятие цены

Всем известный факт о обманчивом впечатлении первой цифры в ценнике товара превосходно работает, несмотря на очевидность. Существует теория, по которой человек воспринимает информацию по первому фрагменту, поэтому многие грамотные преподаватели в начале лекции произносят основные постулаты своего доклада, которые затем расшифровывают и дополняют в процессе занятия. А главная информация при этом остается в головах студентов.

Как это происходит в сфере продажи? Если покупатель видит надпись «Обувь от 499 рублей», то эта цифра становится своеобразным якорем, который прочно поселяется в его мозгу. При этом, если он увидит туфли за более низкую цену (399 рублей), то обязательно решит, что это очень выгодное предложение. Или слоган «Покупайте все плащи по 3000 тысячи рублей!» явно активизирует покупателя, обнаружившего плащ за 2900. Считайте, что одну импульсивную покупку он уже совершил.

Каждое решение – эмоциональное решение

Многие люди полагают, что являются рациональными личностями, которые не могут поддаться слепому чувству и совершить необдуманный поступок. Но оказывается, что каждое наше решение продиктовано той или иной эмоцией.

Известно, что именно левое полушарие мозга отвечает за рацио, разум. Именно это полушарие позволяет вести нам аналитическую деятельность. Тогда как правое полушарие мозга всецело ответственно за наши чувства и эмоции. Чувства – это важная составляющая нашей жизни. Они необходимы, с помощью них мы ощущаем, что живем. Стремление к счастливому состоянию, когда мы довольны, радостны и удовлетворены толкает нас к совершению определенных поступков, один из которых – приобретение тех или иных товаров и услуг.

Этим можно воспользоваться для работы в интернете. Например, если страница сайта не найдена, рядом с уведомлением об этом досадном недоразумении хорошо бы расположить изображение милого зверька (собачки или котенка): раздражение от неудачи сразу сменится чувством умиления.

Если Вы оформляете рассылку, то используйте эмоциональное воздействие на клиента с помощью изображений ситуаций радости: девушка улыбается, глядя на цветы или молодой человек с довольным видом едет в красивой машине. Радость – чувство, к которому мы всегда стремимся. Ее не может быть много. В ней нуждаются все и всегда. Радость и любовь, вот чего мы все ждем от жизни. Если в Вашем предложении задействовано изображение счастливой пары или улыбающейся семьи с детьми – это залог того, что Вам доверятся и к Вам прислушаются. Оформляя нужную Вам информацию с использованием ноток праздника, улыбок и радости, Вы создаете посыл, который нравится, ассоциируется с позитивом и зарядом энергии, со своеобразным авансом, тем самым Вы повышаете Ваши шансы на продажу того или иного продукта. Кроме этого, сохраняете с клиентом эмоциональную связь – теперь Вы создали позитивную ассоциацию с Вашим товаром и Вашим брендом.

Это позволит надеяться на хорошие отзывы, потенциальных покупателей – друзей и знакомых клиента, его возвращение к Вам за новой покупкой.

Люди запоминают отдельно стоящие объекты

Как ни странно, но если мы видим толпу, нам сложно вычленить каждого отдельного человека из нее. Максимум, что мы можем запомнить и воспроизвести – это пару человек, одетых в одежду ярких цветов или активно размахивающих руками.

Психологи называют данный феномен «эффектом изоляции». Если мы увидим упаковки красного и желтого цветов среди синих коробочек, то выделим и запомним только первые две. Этим эффектом очень часто пользуются многие продавцы для привлечения внимания к товару, который необходимо распродать или продать по дорогой цене.

Итак, Вы узнали, какие именно психологические особенности покупателей можно использовать для увеличения продаж. Надеемся, что Ваша замечательная продукция сможет осчастливить многих людей, ведь среди них есть и такие, которые не способны принять иногда верное и своевременное решение о покупке нужного товара или услуги. Пусть Ваше общение будет взаимно выгодным!

Кроме того, Вы и сами каждый день примеряете на себя роль покупателя и клиента, и информация этой заметки, думается, пригодится, когда Вам будут настоятельно советовать приобрести пятый по счету недорогой плащ или новейшей модели мультиварку, в которой Вы не собираетесь готовить. Разумный подход и рациональность в данной ситуации должны перевесить Ваши эмоциональные импульсы и не позволить приобрести дорогую и ненужную вещь. Удачи нам всем и радостных и нужных покупок!

Автор статьи: Анна Белова.

Добавить комментарий

Заполните форму ниже для оставления комментрия

Вам так же будет интересно