Лучшие мотодологии продаж и как они работают

metodologii_prodazh

Дата обновления статьи 01.09.2023 г.

Содержание:

  1. Что такое методология продаж
  2. SPIN-продажи
  3. Концептуальные продажи
  4. Система продаж Сэндлера
  5. Продажа решений
  6. Входящие продажи
  7. Возможные ошибки в техниках продажи товаров

Создавая свой бизнес, каждый предприниматель рассчитывает на то, что его идея будет развиваться и приносить доход. Целью любой фирмы является продажа товаров или услуг, но как добиться данной цели с максимальной выгодой для себя? Для этого существуют методологии продаж, которые помогают Вашему бизнесу выполнять поставленные планы. В данной статье мы разберем самые популярные концепты, изучив которые, Вы сможете выбрать то, что подойдет именно Вам.

Что такое методология продаж?

Разберемся с терминами. Методология продаж – это способ, или метод, с помощью которого фирма продает свои товары или услуги. Проще говоря, это то, как правильно продавать.

Каждой компании необходимо выработать свою методику, с помощью которой она будет продавать именно в своем сегменте, с учетом особенностей рынка, производимого продукта, показателей. То, что может хорошо работать в одной отрасли. Может совершенно не подходить другой.

Каждая из концепций продаж создана для того, чтобы, проанализировав цели, превратить их в действия, которые нужно выполнить для достижения первых. Так, например, чтобы клиент купил как можно больше вещей в магазине, консультант должен задать ему определенные вопросы на конкретном этапе. Методология не распространяется на весь цикл продаж, а относится только к конкретной части: презентация, определение потребностей покупателя и т.п.

В данной статье мы разберем наиболее популярные и эффективные методы продаж.

SPIN-продажи

Данную технику продаж придумал Нил Рэкхем, маркетолог-исследователь. SPIN (СПИН) – это аббревиатура от четырех типов вопросов: ситуация, проблема, извлекающие (последствия), направляющие (выгоды). Данные вопросы продавцы должны задавать покупателям, чтобы определить их потребности, а также подтолкнуть к определенным выводам. Однако SPIN-продажи чаще всего используют для дорогостоящих товаров или услуг.

Разберем вопросы более подробно.

Ситуативные вопросы направлены на изучение положения текущих дел клиента. С помощью данных вопросов Вам необходимо наладить доверительные отношения с потребителем. Лучше подготовиться заранее.

Проблемные вопросы направлены на то, чтобы раскрыть явные и скрытые потребности потенциального клиента. Примерами таких вопросов могут быть следующие варианты: С какими трудностями Вы сталкиваетесь? Насколько Вас устраивает…? Какие сложности у Вас возникают с …? и т.д.

Вопросы, направленные на извлечение, должны подвести клиента к мысли о том, что будет, если проблема не решиться. Например, Как (проблема) влияет на (последствие)? Насколько часто (ситуация) приводит к (последствие)?

Направляющие вопросы помогают клиенту понять свои выгоды от решения проблемной ситуации. Например, Насколько полезно было бы…? Нужно ли Вам…? В идеале Вы бы хотели…?

Эта методика хороша тем, что о выгодах потребителя говорите не Вы, а с помощью наводящих вопросов подводите к этой мыле его самого. После таких переговоров клиент думает, что сам принял решение и не воспринимает его как навязанное кем-то.

Концептуальные продажи

Концептуальная техника продаж основано на том, чтобы не продавать конкретный продукт или услугу, а продавать концепцию. Создателями данного метода являются Роберт Миллер и Стефан Хейман. Они своей идеей призывают выявлять концепцию продукта, который они производят, а также понять процесс принятия решений.

Главным становится качество, а не количество. Перед совершением сделки потребности клиента анализируют, а при встрече не уговаривают, а выявляют все выгоды для обеих сторон. Если выгоды будут не равнозначны или не устроят одну из сторон, сделка может быть отменена.

Анализ клиента осуществляется в три этапа:

  1. Определение «идеальной» концепции.
  2. Презентация концепции.
  3. Выявление «нужного» клиента, которому можно предложить концепцию или сотрудничество.
    В данной технике продаж очень важно уметь выслушать своего собеседника, а также уметь находить компромисс и договариваться, при этом, не забывая о собственных выгодах.

Система продаж Сэндлера

Система продаж Сэндлера, или Sandler техника, названа так в честь ее автора Дэвида Сэндлера. Суть заключается в том, что обе стороны должны быть заинтересованы в совершении сделки. Здесь данная техника напоминает концептуальные продажи.

Теория рассматривает потенциальных продавца и клиента как равноправных участников процесса совершения сделки, для успешного ее завершения сторонам необходимо установить доверительные отношения. На этом этапе продавец начинает выступать в роли советника, который выявляет проблемные ситуации и предлагает пути решения.

Если вовремя проведения переговоров возникают трудности, которые прлдавец не может решить, например временные рамки или нехватка бюджета, то сделка отменяется. Проще говоря, если продавец поймет, что его предложение не способно решить проблему клиента, то он просто откажется от этой сделки.
Система продаж Сэндлера меняет привычное восприятие процесса купли-продажи, так как в этом случае не продавец уговаривает потенциального клиента купить его товар, а наоборот, покупатель убеждает производителя продать ему товар или услугу.

Продажа решений

Продажа решений подразумевает под собой продажу не конкретных товаров, а определенных решений с получением выгоды для потенциального клиента.

Данная техника позволяет общаться продавцу и покупателю на равных, т.к. сейчас клиенты более информированы о том, что может предложить тот или иной производитель. То есть, проще говоря, клиенты уже изучили Ваш ассортимент и имеют четкое представление о том, что вы можете им предложить.
Такой подход может помочь продавцу изучить потребности своего клиента и предложить ему индивидуальное решение, которое удовлетворит его потребности.

Входящие продажи

Прежде чем пойти в отдел продаж, потенциальные клиенты все чаще изучают спектр предлагаемых товаров и услуг на официальных сайтах, в Instagram или других платформах самостоятельно.
Техника входящих продаж позволяет общаться с покупателями непосредственно на информационных площадках. То есть, происходит анализ просмотренных страниц, товаров, конверсии и взаимодействие в социальных сетях. Таким образом, пока покупатель изучает, анализирует и принимает решение, продавец может предпринимать следующее:

  • Анализ. Продавец уделяет внимание только активным пользователям, то есть тем, кто посетил сайт, написал сообщение, подписался на аккаунт в соцсети.
  • Общение. На этом этапе продавцы начинают предлагать свой товар активным покупателям через сообщения в личные аккаунты или на специальных встречах.
  • Изучение. С помощью определенных вопросов, продавцы узнают о потребностях потенциальных покупателей и начинают предлагать свои товары и услуги, в соответствии с целью, сроками и бюджетом.
  • Консультирование. На этом этапе начинается индивидуальная презентация того товара или услуги, который необходимо продать, подчеркивая при этом все выгоды и преимущества предлагаемого продукта.

Возможные ошибки в техниках продажи товаров

  • Не нужно быть навязчивым.
    В основном, это касается новичков, которым кажется, что так они смогут продать больше. На самом деле это может напугать и оттолкнуть клиента. В первую очередь нужно быть помощником, уметь слушать пожелания, а не давить на клиента.
  • Внимание к клиенту.
    Покупатель должен чувствовать, что он важен для Вас. Продавец должен показать свою заинтересованность в решении проблемной ситуации. Иначе сделка не состоится.
  • Сомнение в знаниях клиента относительно товара или услуги.
    Часто продавцы думают, что если клиент обратился к ним за помощью, то он ничего не понимает в этой сфере, но это не так. Бывает, что покупатель знает намного больше, чем сами консультанты. Не нужно недооценивать интеллектуальные способности потребителей.
  • Давление и склонение к ненужным покупкам.
    Это тоже частая ошибка «новичков». Давить на покупателя и заставлять покупать товары или услуги, которые ему не нужны, несомненно принесут выгоду компании, но этот клиент к Вам больше не вернется. Намного лучше грамотно оказать помощь в решении проблемной ситуации, тогда клиент вернется в компанию и будет покупать больше товаров или услуг.

Удачи!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com

Добавить комментарий

Заполните форму ниже для оставления комментрия

Вам так же будет интересно