Маркетинговые техники влияния на подсознание

Дата обновления статьи 12.09.2023 г.

Содержание:

1. КАК ЭТО РАБОТАЕТ : КАК РАБОТАТЬ С ПОДСОЗНАНИЕМ
   
2. КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ СКРЫТЫЕ МОТИВЫ
   
3. УВЕРЕННОСТЬ
   
4. ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ
   
5. ПРИЗНАНИЕ
   
6. ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ
   
7. СИЛА
   
8. САМОРАЗВИТИЕ

ПУТЬ К СЕРДЦУ ПОТРЕБИТЕЛЯ лежит через мозг

Существует дюжина техник и инструментов влияния на подсознание человека, но только в умелых руках прирожденного маркетолога они принесут плоды, самые главные из которых – это продать подороже, потратив минимум средств.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ

Подсознание – это не про активное сознание и силу воли, и в этом ключевая особенность подсознания; чтобы научиться им управлять «здесь и сейчас», нужно приложить колоссальные усилия. Второй определяющий момент: вся информация, усвоенная или просто прослушанная когда-либо, имеет свойство откладываться в «банке» или подсознании.

При этом нужно ориентироваться на проверенные «способы» или факторы, которые формируют подсознание каждого человека:

Процесс воспитания. Миллион установок, ценностей, категорий типа «хорошо» или «плохо» закладываются уже в младшем дошкольном возрасте. Родители, воспитатели, нянечки – первые путеводители в жизни. Поэтому тот багаж знаний, который мы получаем от социально-значимых для нас людей, будучи малышами, как правило, прочно закрепляется в сознании, и однозначно в подсознании.

СМИ

Воздействие на потенциального потребителя происходит благодаря печатным изданиям (сейчас реже, нежели раньше), телевизору, интернету. Последний буквально пестрит информацией, которая цепляет, удерживает внимание, поглощает бессознательное и начинает управлять сознательным.

Коллеги и друзья. Коллектив на работе – это люди, с которыми человек проводит большую часть времени. Чуть меньше период времяпровождения с друзьями, но общее у обеих групп одно – конформность к ней. Адаптируясь в том или ином коллективе, человек перенимает ценности, установки, интересы – подсознательно, и сознательно стремится «таким, как все» в этой группе.

Выработанный навык. Действия «на автомате» становятся таковыми только после отработки определенное количество раз, в определенное время, с точной периодичностью. Вначале они подконтрольны мозгу, в итоге – происходят без его участия.

Манипуляции. Существует большое число техник манипуляции подсознанием. Объединяют их два ключевых инструмента – выведение на эмоции и провокация. Таким образом, человек теряет бдительность, тут то открываются потаенные стороны подсознания.

КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ СКРЫТЫЕ МОТИВЫ

Скрытая мотивация – это моторчик, который позволяет формировать ключевые потребности человека.  О его существовании человек либо не хочет думать, либо не подозревает, но в любом случае он подгоняется этим моторчиком на совершение определенных действий и поступков. Существуют проективные методики, разработаны анкеты для изучения скрытых мотивов, но сложность их заключается в том, что человек либо действительно не осознает истинную цель поступков, либо пытается её скрыть и выдать свое поведение за социально-одобряемое. Но скрытые мотивы есть, и присутствуют они у каждого из нас.

СИСТЕМА МОТИВОВ

Маркетологи из компании Beyond Reason предложили свою схему скрытых мотиваций.

Она воплотила результаты работ психологических исследований и области нейрофизиологии.  Предложенная модель подразделяется на восемь ключевых неявных мотивов.  Каждый из «блоков» включает в себя 4 мотивационные категории.

Подробнее о каждом.

УВЕРЕННОСТЬ

Уверенность в каждом дне – слоган, полюбившийся не одной компании. И не зря. Человек изначально стремится к порядку и определенности, поэтому хаотичные предложения, не подкрепленные гарантией и безопасностью, обречены на провал. Напротив же, фирмы, которые руководствуются принципами справедливости, стабильности и долговечности однозначно найдут отклик в подсознании потенциального клиента. Главное – заслужить доверие, и не менее важное – демонстрировать самоуверенность в ответ на аналогичную скрытую мотивацию.

ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ

Вторичная, социальная потребность человека. Несмотря на то, что роль её не столь необходима для поддержания жизнедеятельности, как физиологические, она крайне важна для взаимодействия в коллективе. Человек как личность – это продукт общества и множества социальных институтов. На протяжении своей жизни он нуждается в общении и поддержке окружения не меньше, чем в воде в засушливый период. Удовлетворить эту потребность человек стремится через взаимодействие в кругу семьи, друзей, коллег благодаря таким инструментам, как эмпатия и конформизм.

Самый распространенный пример этого триггера – форумы и сообщества соцсетей по интересам. Люди объединяются в виртуальные группы, ведут обсуждения на заявленные темы, делятся мнениями, радостями, страхами и при этом чувствуют себя частью конформной группы.

ЖАЖДА ПРИЗНАНИЯ

Этот скрытый мотив основывается на бессознательном стремлении доминировать. Своего рода инстинкт не исчезает даже под гнетом суворовского воспитания. Просто в итоге человек ищет нерациональные «выходы» своей потребности. Причина такого поведения, как правило, запрет из детства: нельзя обращать на себя внимание или выделяться среди других.  В итоге может получиться очень услужливый подчиненный, податливый студент, агрессивный повзрослевший ребенок или вечно болеющая молодая мама.  Кто-то засиживается днями-ночами напролёт на работе, кто-то выпрашивает пожалеть себя, — все это ради того, чтобы признали, заметили, отметили заслуги, зауважали.  Люди это любят, они к этому, хоть и неявно, но стремятся.

На сегодняшний день у многих автодилеров существует сервис – клиентская поддержка. Консультанты звонят клиенту после покупки или посещения техцентра с целью узнать его мнение о визите и рекомендации по улучшению работы салона. Про такие звонки рассказывают своему окружению, после таких звонков человек понимает, что он не просто покупатель, но и уважаемый клиент с востребованным мнением.

ТАКАЯ РАЗНАЯ ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ

Сейчас речь идет не о совокупности качеств, проявлений, многосторонности человека, но про независимое мышления и стремление поступать так, как сам того пожелал.  Индивидуальность в каком-то роде противопоставлена скрытому мотиву принадлежности, и отражает потребность в оригинальности решений, поступков.  Мотив индивидуальности – это про свободу, эгоцентричность и право быть хозяином своей судьбы.

Снова про автомобили. Среди брендов есть те, которые предлагают покупателю товар такой, какой уже произвели на конвейере. Бренд Skoda, напротив, дает потенциальному клиенту возможность выбора: «собрать», «задопить», «разукрасить» свой будущий автомобиль.

СИЛА ЕСТЬ, УМ ТОЖЕ ПРИГОДИТСЯ

Мы живем в сложноустроенном социуме, где во все времена встречается иерархия, жажда власти, гонка в конкуренции и стремление к престижу.  Возможно, мы редко когда признаемся: мы стремимся обладать силой и оказывать влияние.

Скрытый, но всем прекрасно известный мотив, используется компаниями, которые предоставляют услуги для VIP-клиентов. К примеру, застройщик одного из российских городов-миллионников предложил для членов закрытого клуба жилого комплекса дополнительные услуги в виде библиотеки, кафе, груминга, отдельной детской комнаты и даже бассейн на крыше.

САМОРАЗВИТИЕ

Элемент, который находится на вершине во всех мотивационных системах независимо от авторства идеи. Связано это с тем, что саморазвитие или самореализация включает в себя предыдущие блоки. Самореализовавшийся индивид – это личность, которая построила доверительные и гармоничные отношения в обществе, раскрывает и развивает знания и навыки, благодаря механизму целеполагания достигает намеченного результата.

Эта мотивация связана с самосовершенствованием, в нее входит понимание окружающего мира, альтруизм, критическое мышление и целеполагание.

Примером использования этого триггера является ресурс Farnam Street.  Сайт предлагает новостную ленту, интересные статьи, книги, подкасты с целью саморазвития человека. Это не бесплатно. Но абсолютно бесплатно отправляет рассылку полезностей для «прокачки» мышления на указанную электронную почту бесплатно.  Читатель подписывается, потому что им движет самый мощный скрытый мотив – в самореализации.

На сегодняшний день в условиях жесткой конкуренции и резких перемен в связи с пандемией происходит борьба за каждого покупателя. В свою очередь потребитель сегодня – это начитанный, не единожды наступивший на грабли и набравшийся опыта «боец». Для того, чтобы завоевать и сохранить его расположение, в настоящее время разрабатываются и проводятся мероприятия по изучению отношения человека к рекламе и товарам. Здесь в работу включается команда профессионалов: маркетологи, психологи, нейробиологи. Такая деятельность направлена на улучшение качества обслуживания и оптимизации процессов маркетинга.

Так что, потребитель, держи ухо востро.

Удачи!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com