Как продавцы стимулируют нас купить покупку

Дата обновления статьи 29.08.2023 г.

В Интернете в наше время можно купить абсолютно любые товары. Образование, билеты в любую точку Земного шара, кино — все это стало доступно благодаря Всемирной паутине. Кто-то любит часами ходить по магазинам, у кого-то просто нет на это времени и желания, и последней категории людей на помощь приходит разное множество онлайн-магазинов.

Все уже давно и прекрасно выучили уловки маркетологов в супермаркетах. Мы знаем, что товары подешевле следует искать на нижних полках, а товары по акции не всегда выгодно покупать. Но ведь в Интернет-магазинах также есть маркетологи. Давайте разберемся, какие уловки придумали в магазинах онлайн.

ПСИХОЛОГИЯ ПОКУПАТЕЛЯ: ВСЕ МЫ РАЗНЫЕ

• Условно можно разделить покупателей на три вида: любители шоппинга «реального», «виртуального» и смешанный вид.
• Любители покупок в «реале» придерживаются принципа «пришел, увидел, купил». Им важно потрогать, понюхать и убедиться в качестве покупки от первого лица.
• Виртуальный покупатель действует только онлайн.
• Третий же вид покупателя может сначала промониторить кучу интернет-площадок, потом съездить в магазин, сравнить ожидание с реальностью, оценить, где дешевле и только потом совершить покупку.

Каких покупателей больше?

КАК ЛЮДИ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ

Психологи рассматривают несколько этапов принятия решения о покупке:

1. Потребность.

Человек должен ощущать нужду в чем-то, ведь если она отсутствует, ему просто незачем совершать покупку. Это может быть самоубеждение, на самом деле он вполне может обойтись без той или иной вещи. Однако в этом и заключается ключевая задача маркетинга — заставить человека поверить в то, что эта вещь ему жизненно необходима.

2. Поиск вариантов.

После того, как человек ощутил необходимость приобрести ту или иную вещь, он начинает просматривать предложения. В первую очередь люди ищут товары известных брендов, поэтому и существует реклама, производителям важно быть на слуху. Человек — не робот, он анализирует, сравнивает цены и акции, а также возможности. К примеру, если ему нужно добраться до другого города, он может взять билет на самолет или на поезд, поехать на собственной машине или с попутчиком на широко известном приложении. В любом случае, Интернет дает великое множество вариантов, и потребитель будет искать наиболее выгодное.

3. Оценка вариантов.

Далее уже человек выбирает товар в зависимости от личных предпочтений: кому-то важен состав, кому-то цвет или размер. Одним людям в машине важна коробка-автомат, другим — чтобы она была «зелененькая». На это уже маркетологи повлиять не могут, только продавцы.
Здесь важно донести преимущества товара до потребителя. Сайты подробно описывают плюсы, размещают отзывы, сертификаты и дипломы.

4. Покупка.

Некоторым людям проще ходить за покупками в обычный магазин, так как процесс покупки должен быть максимально простым и понятным. Именно поэтому пенсионеры не заказывают продукты на дом.

Даже если человек решил совершить покупку через Интернет, так как его устроили все характеристики и ценовая политика, он может передумать только из-за того, что он долго возился с сайтом.

5. Опыт.

В наши дни вечных скидок и акций первая покупка по статистике не приносит прибыли. Важно, чтобы покупатель возвращался, а при идеальном раскладе, порекомендовал знакомым. Это возможно только при условии, что ожидания оправдались, либо превзошли их. В противном случае покупатель не вернется.

Также существует несколько факторов принятия решения о покупке:

1. Характер товара.
   Товары импульсивного спроса люди покупают без раздумий, поддавшись эмоциям. Как правило, это недорогие товары, товары повседневного спроса.
2. Сложность товара.
   Чем сложнее устроен товар, тем дольше покупатель будет раздумывать, ведь ему предстоит разобраться во всех нюансах.
3. Возможность попробовать товар.
   Возможность протестировать товар может ускорить принятие решения о покупке, ведь это — минимизация рисков.
4. Стоимость.

РАЗНИЦА МЕЖДУ ПОКУПКОЙ В ОБЫЧНОМ МАГАЗИНЕ И ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ

Благодаря нашему большему пониманию науки о поведении, мы осознали, что самым тонким, но действительно самым важным компонентом рекламы, без сомнения, является цветовая схема. В соответствии с влиянием цвета на маркетинг, 90 процентов непосредственных суждений о продуктах определяются цветом. Следовательно, существует значительный толчок, чтобы точно понять, почему цвет имеет такое большое значение. Оказывается, что наши предположения о цвете могут нас успокоить или оживить. Они также могут укрепить мнение или доверие к бренду, особенно когда наши предположения о цвете совпадают с «индивидуальностью», которую мы назначаем бренду.

Более конкретно, исследователи узнали, что однотонные цветовые схемы позволяют человеку слишком сосредоточиться на своих мыслях и, как правило, считаются неподходящими для рекламы. С другой стороны, яркие цвета или отчетливый контраст имеют активирующий эффект. Это возбуждение, кажется, окупается. USC показал, что контрастные кнопки преобразования увеличивают клики до 60 процентов! Следовательно, многие маркетологи все больше оптимизируют высокую контрастность, например, если у вас синяя палитра, наиболее эффективным CTA или кнопкой будет контрастный оранжевый или красный.

Кроме того, согласно Салли Августин, доктор философии, цвет также может использоваться в попытке вызвать определенную эмоциональную реакцию от зрителя. Например, предприятия, пытающиеся создать атмосферу отдыха, обычно используют сине-зеленую цветовую схему, потому что мы связываем эти цвета со спокойствием и естественной средой. Кроме того, Coca-Cola и McDonald’s придерживаются красных и желтых цветовых схем, поскольку они считаются более стимулирующими и заряжающими цветами, которые привлекают внимание потребителя, показывая им, как конкретные продукты помогут им оптимизировать свой день.

Наше исследование показало, насколько сильно выбор цвета соотносится с оскорбительной или манипуляционной рекламой. Например, 31,9 процента агрессивной рекламы используют красный цвет, а его способность вызывать срочность и аппетит.

Следует понимать, что любая покупка воздействует смешанно. Сначала товар рекламируется, потом Вы приходите в магазин за ним. Это означает, что Вас «обработают» два раза — в Интернете\через СМИ и в торговом зале.

Из этого следует, что Интернет-покупатели рискуют меньше, но их пока меньшинство, по крайней мере, в нашей стране. Маркетологи могут воздействовать на наше подсознание только с помощью красивых картинок, умелого СММ и хороших отзывов. В обычном же магазине люди научились воздействовать на подсознание куда глубже: здесь и расположение товара, цвета, запахи, музыка и многое другое.

КАК ИЗБЕЖАТЬ УЛОВОК ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГОВ

Приведем несколько очевидных поводов насторожиться.

1. Нереально низкие цены.

Пусть Вас не вводит в заблуждение оправдание типа «ликвидация склада». Помните, что ни один производитель не будет продавать товар ниже себестоимости. Поэтому задумайтесь, если у товара настолько низкая цена уже с накруткой, то из какого сырья он был произведен?

2. Название бренда с ошибкой или очень похожее на уже существующий известный бренд.

Важно помнить, что в Интернете можно назваться как угодно. Это очень глупая уловка неопытных псевдомаркетологов, пытающихся раскрутиться с помощью фирм, уже добившихся всенародного признания.

3. Только отличные отзывы.

Сколько людей, столько и мнений — эта истина известна каждому. Даже у, казалось бы, безупречного производителя на официальном сайте при детальном его изучении найдется пара-тройка если не негативных, то средней руки отзывов. Сплошь хорошие отзывы наводят на мысль о том, что они и не настоящие вовсе. Самым надежным в этом случае способом будет руководствоваться мнениями знакомых.
К сожалению, однако, все это психологическое сглаживание и принуждение не могут быть худшим эффектом, который маркетинг оказывает на потребителей. Новое исследование выбора и счастья показывает, что с ростом уровня выбора (или предполагаемого выбора) растут и наши уровни неудовлетворенности. В своем выступлении на TED «Парадокс выбора» Барри Шварц объясняет:

«Весь этот выбор имеет два эффекта, два негативных воздействия на людей. Как это ни парадоксально, один эффект заключается в том, что он вызывает скорее паралич, чем освобождение. Второй эффект заключается в том, что даже если нам удастся преодолеть паралич и сделать выбор, мы в конечном итоге будем менее удовлетворены результатом выбора, чем если бы у нас было меньше вариантов для выбора ».

Несмотря на все обещания, которые реклама дает нашему подсознанию, чтобы успокоить страхи и заставить нас чувствовать себя лучше, истина заключается в том, что длительное воздействие такого большого выбора не освобождает нас от страданий, но, вероятно, ухудшает их. Природа потребления, рекламы и психологии человека означает, что как только мы принимаем решение. Нам напоминают о том, что мы не выбрали или что мы могли бы выбрать лучше. Мы сразу же чувствуем совокупную альтернативную стоимость нашей решительности и начинаем сожалеть о своем выборе. Такое сожаление особенно эффективно, когда контекстная реклама напоминает нам о том, что мы не выбрали.

Как реклама помогает нам разрешить эти негативные чувства? С обещаниями, что больше потребления обеспечит наше, мы не пропустим.

Как отметил Пакард более 50 лет назад, несмотря на то, что мы интуитивно знаем, что нас толкают, мы часто оправдываем это. Марк Грейф хорошо разъясняет наше предположение: Рекламодатели играют только на страхах и надеждах отчаявшихся потребителей, которые не настолько «сознательны», как мы. В то время как мы сами достаточно умны, чтобы решить, когда сдаться ». Этот уклон, однако, просто играет на пользу рекламодателям. Если мы думаем, что покупаем рационально, не проще ли оправдать все потребление? Согласившись с тем, что рекламодатели все активнее играют в нашу психологию против нас, и что полное обольщение потребления заканчивается неудовлетворенностью, мы можем начать понимать, насколько жестоко может быть индустрия для (в значительной степени) невежественного и безразличного рынка.

Удачи!

P.S. По вопросам сотрудничества, предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по E-mail: ktoskazale@gmail.com