КАК ВЛИЯТЬ НА ПОКУПАТЕЛЯ

Дата обновления статьи 15.09.2023 г.

Содержание:

  1. ТЕХНИКА: ЗАПУГИВАНИЕ
  2. ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ
  3. ФЛИРТ
  4. ТЕХНИКА СОГЛАСИЯ
  5. ТЕХНИКА ДРУЖЕСКОГО РАСПОЛОЖЕНИЯ
  6. СКИДКА ПО ПРОСЬБЕ

Наверняка вы уже знаете, что термин продажа и психология взаимосвязаны и дополняют друг друга. На подсознательном уровне покупатель должен почувствовать, что вы, тот самый человек, у которого он должен приобрести товар или услугу. Человек может сам не понимать, почему он доверяет именно вам, но его мозг и сознание сделает все за него.

Так как же расположить к себе покупателя? Убедить его в том, что ваш товар или услуга лучше остальных представленных на рынке? В этой статье мы с вами подробно разберемся в этой теме.

Виды продаж

Начнем с того, что существует личные и безличные продажи. В безличных продажах, человек не принимает участия в разговоре с покупателем, за него это делает интернет сайт, автомат, самообслуживание и т.д.
В личных продажах продавец общается напрямую с покупателем. В этой статье мы разберем несколько эффективных методов именно личных продаж. Так как этот метод считается наиболее эффективным и часто встречаемым.

ТЕХНИКА: ЗАПУГИВАНИЕ

Звучит устрашающе, не правда ли? На самом деле ничего страшного в этой технике нет, кроме ее названия конечно.

Чаще всего ее используют турфирмы. Именно в этой сфере работы такой метод наиболее эффективен.
Суть данной техники заключается в пробуждении у клиента чувства страха, создании стрессовой ситуации. Например, когда человек собирается покупать билеты на отдых, менеджер турфирмы может подталкивать клиента к скорейшей покупке, аргументируя это тем, что скидка скоро сгорит или спрос на билеты очень велик и есть риск не успеть.

Также эту технику применяют, когда хотят продать какой-то товар, который идет дополнительно к основному.

Сначала вы должны показать клиенту негативные последствия, которые произойдут, если он не купит данный товар. После этого плавно через фразу «но» укажите выгоду данной покупки и то, как ваш товар справится с заявленной проблемой.

Пример: разбить экран телефона очень легко, а восстановление стоит больших денег, но с приобретением нашего защитного стекла, вы сможете быть уверены, что ваш экран защищен и не повредится в случае падения.

Пример: Сегодня у нас последний день скидок на этот тур, уже завтра цена повысится, советуем поторопиться с выбором. (Покупатель начинает переживать и дабы не рисковать, совершает покупку здесь и сейчас)

Какой результат дает техника: из-за страха не успеть (турфирмы), столкнуться с негативными последствиями (в случае с доп. продажами) вероятность того, что человек купит товар здесь и сейчас заметно увеличивается. Соответственно уровень продаж повышается.

ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

При заключении сделки очень важно наладить доверительную атмосферу между клиентом и покупателем, здесь нам на помощь приходит данная техника. Ни для кого не секрет, что во время разговора наш мозг улавливает не только нашу речь, но и язык тела. Этот простой метод строится на отзеркаливании слов и движений покупателя. Но здесь важно придерживаться правил и не переборщить, для того чтоб расположить к себе покупателя, а не напугать.

Движения должны быть плавными и ненавязчивыми, не слишком явными. Во время разговора старайтесь менять тембр, громкость звука, подстраиваясь под собеседника.

Во время телефонного разговора можно повторять последнюю фразу клиента.
Например: Я полностью поддерживаю ваше мнение (фраза клиента).
Я верно услышал? Вы хотите (фраза клиента).
Какой результат дает техника: Покупатель чувствует, что вы на его стороне, согласны с ним. Он ощущает к вам доверие.

ФЛИРТ

Флирт в легкой степени часто применяется в бизнесе. Здесь важно чтобы он не переходил границы и был не более чем на уровне комплиментов.Главное создать атмосферу приятного общения с покупателем.

Девушке будет очень приятно услышать от мужчины продавца комплимент о ее хорошем вкусе, стиле. Мужчинам также важны комплименты от представительниц прекрасного пола.

Но не перегибайте палку, не переводите комплименты в навязчивое втюхивание ненужного товара. Говорите максимально искренне.

Какой результат дает техника: после услышанных комплиментов насчет какой-нибудь кофточки, которая идеально дополняет образ и очень к лицу покупательнице, вероятность, что она послушает вашего совета и купит товар, увеличивается.

ТЕХНИКА СОГЛАСИЯ

Многие продавцы отпугивают клиента слишком настойчивым предложением купить именно этот товар, услугу, даже если покупатель изъявляет желание остановиться на другом варианте, приводя собственные аргументы.

Особенно часто с этой ошибкой сталкиваются новички. Например, покупатель говорит о минусах данного товара, о его высокой стоимости и т.д.
В такой стрессовой ситуации неопытный продавец может начать давить на покупателя, говорить, что он не прав, ничего не понимает.

Намного эффективнее будет использовать метод условного согласия. Он заключается в том, что вы соглашаетесь с клиентом, после чего плавно высказываете свое мнение и переубеждаете его.

Такой метод строится по схеме:

  • Сначала вы соглашаетесь с клиентом (да, вы правы);
  • Плавно переводите его на свою сторону (именно поэтому);
  • Аргументируете высказывание (у нас сейчас проходит акция).

Призываете либо, спрашиваете о покупке (примерьте, уже не захочется снимать; какая модель вам больше по душе?)
Пример: -Это платье слишком дорогое
-Да, вы правы. Цена на этот товар довольно высокая. Именно поэтому сейчас у нас действует акция 2 по цене 1. Примерьте эту модель, наверняка вам больше не захочется ее снимать!
Какой результат дает техника: Косвенное согласие позволяет красиво и грамотно перевести покупателя на свою сторону и указать на выгодные стороны товара, из-за которых он должен его приобрести.

ТЕХНИКА ДРУЖЕСКОГО РАСПОЛОЖЕНИЯ

Покупатели привыкли, что приходя в магазин, их встретит банальный продавец, начнет говорить заученными фразами, будет пытаться втюхать ненужный товар и т.д.

Тем самым клиент уже настраивается на негатив, встает в оборонительную позицию и не подпускает к себе.
В этот момент самое главное расположить его к себе и дать ему возможность довериться вам. Начните непринужденный, отвлеченный от формальностей разговор.

Посоветуйте товар, который вы проверили на личном опыте. Поделитесь собственным мнением касательно этой покупки. По секрету расскажите о самом дорогом и качественном продукте, на который ради клиента вы готовы попросить скидку.

Например: Вам понравилось это платье, я согласна, оно довольно красивое. Но если честно, я бы не советовала его брать. На него было совершено уже 2 возврата. Не хотите примерить вот эту модель? Она немного дороже, но для вас я могу попросить сделать скидку?

Какой результат дает техника? Покупатель видит в вас такого же простого человека, как и он сам. Между вами создается доверие. Покупатель чувствует, что ради него вы готовы пойти на риск, попросив скидку и т.д.

Скидка по просьбе

Скидка по просьбе-еще один очень грамотный ход в продажах. Суть в том, что вы обговариваете скидку, когда о ней спросит клиент.

Некоторые покупатели придерживаются мнения, что если на витрине товар со скидкой, значит, его изначальная цена завышена либо качество не соответствует заявленному.
Но обратная реакция происходит в момент, когда вы персонально готовы сделать скидку клиенту, когда он об этом попросил.

Можете сказать, что обычно вы не делаете скидки, но здесь и сейчас вы готовы ему ее предоставить.
Таким образом, покупатель чувствует, что он особенный, это подталкивает его к покупке.
Пример: У вас действует скидка на этот товар?
-Нет, обычно мы не делаем скидки на этот товар нашим клиентам, но раз вы попросили, персонально для вас мы готовы пойти на такой шаг.

Какой результат дает техника: человек покупает товар более охотно, так как чувствует, что ради него вы готовы предоставить скидку на товар. А значит, в ваших глазах он особенный. Поднимается доверие и уважение к вам.

Подведем итог

И так, в этой статье мы с вами познакомились с некоторыми техниками влияния на покупателя. На самом деле их огромное множество. Используя ту или иную методику, важно помнить:

  • Не пытайтесь задурить покупателю голову. Если вы будете работать ради цели: продать бесполезный товар, скорей всего вы будете получать больше возвратов, чем прибыли. Относитесь к своему делу с любовью и продавайте ради цели угодить и порадовать клиента, а не наоборот.
  • Используя ту или иную методику, не преувеличивайте, дабы не напугать клиента. И не выглядеть глупо.
    Если вы пытаетесь задурить клиенту голову некачественным товаром, в большинстве случаев покупатель почувствует это и отвернется от вас.
  • Будьте разумными, относитесь к покупателям с уважением, и тогда ваш бизнес будет расцветать, а к вам потянутся люди. Любая ложь, скрытая за методиками и техниками рано или поздно распознается, так что не лгите себе и покупателям, продавайте качественную продукцию!

Удачи!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com

Добавить комментарий

Заполните форму ниже для оставления комментрия

Вам так же будет интересно