Искусство продажи и убеждения — как завлечь посетителя и помочь ему стать вашим клиентом

Дата обновления статьи 13.09.2023 г.

В данной статье рассказывается о разнообразных методах превращения потенциального клиента в реального и о множестве этапах и способах убеждений. Алгоритм весьма схематичный и простой, что позволит быстро найти нужную информацию и не запутаться.

Гравитация (призыв к действию) — толчок, помогающий человеку принять то или иное решение. Это мотивация, желание или потребность. Важно выявить чего именно хочет клиент, чтобы грамотно его заинтересовать. И в этом могут помочь переговоры:

• Будьте готовы к критике — это действенный метод убеждения, который помогает людям понять то, что Вы можете быть неправы и готовы это услышать. Если же Вы излишне самоуверенны, тогда многие сочтут вас либо невежественным, либо самонадеянным, что безусловно отталкивает;
• Найдите способ для того, чтобы человек смог с вами согласиться (простыми словами: скажите что-то очевидное, но не отходите от основной темы);
• Предоставьте доказательства — т.к. многим свойственен скептицизм правильнее будет ссылаться на достоверные источники информации;
• Ограничьте выбор (когда выбор клиента ограничен, вероятность покупки возрастает в десять раз. Данный феномен известен как “феномен выбора”);
• Узнайте чего хочет клиент;
• Не бойтесь повторять (результаты исследований показали, что если в одной группе придерживаются одного мнения, то высока вероятность того, что люди из другой группы вскоре начнут считать это мнение своим собственным);
• Избегайте двусмысленных фраз и сложных формулировок;
• Учитесь рассказывать хорошие истории (люди легче воспринимают почти любую информацию через хорошие истории или другой развлекательный контент);
• Научитесь контролировать язык тела (глядя на Вашу мимику и жесты клиент уже на подсознательном уровне принимает определенные решения. Научитесь использовать это и у Вас появится преимущество);
• Говорите уверенно (расслабленная и уверенная речь помогает клиенту довериться Вам куда легче и быстрее).

Стимул — это действие направленное на то, чтобы клиент сделал шаг в нужном вам направлении. Явная или скрытая манипуляция с использованием разных методов ради привлечения интереса, внимания и для запуска мотивации.

Психологи и маркетологи выделяют ПЯТЬ основных типов взаимодействия, при выборе одного из которых Вы явно сможете заинтересовать будущего клиента. Но не забывайте, что в данном случае требуется опыт, ибо при использовании любого вида манипуляций важно правильно распознать и предугадать реакцию человека на них. В этом деле индивидуальный подход к каждому из клиентов также важен, как и знание того, что Вы собираетесь предложить (будь то информация, товар или услуга).

Соперничество: проявляется в напористом убеждении клиента, Вашей непоколебимости в собственных позициях, угрозах, ссылках на авторитеты, повторах, стремлении определить и контролировать ситуацию.
Данный метод необходимо применять при условии, когда ситуация непредвиденная и опасна. А также при условии, когда требуется быстро и решительно принять какие-либо меры. Но это может не сработать, если Вы не уверены в себе, если у Вас недостаточно авторитета среди коллег или в данной сфере, если Ваши коллеги предпочитают иной путь взаимодействия.

Сотрудничество: проявляется в грамотном изложении своей точки зрения, в заинтересованности привлечении других точек зрения, в отношении к другим взглядам на что-либо как к ценности, совместном взвешивании достоинств и недостатков каждой точки зрения, нахождении дополнительной информации и принятии интегрированного решения.

Данный метод необходимо применять когда планируются или уже существуют длительные взаимовыгодные отношения сторон. А также при условиях что у Вас и Вашего партнера достаточно времени и идей, дабы найти общее решение без включения компромиссов.

Компромисс: проявляется в готовности договориться и отступить от своих первоначальных запросов. Это вынужденная умеренность в торгах и возможность принятия половинчатого решения.

Данный метод необходимо применять при условии что у всех участников достаточно убедительные аргументы, но недостаточно времени для урегулирования более сложных проблем и задач, а также предыдущие методы воздействия не дали никаких результатов. Но это может и не сработать при условии что Вас или Вашего клиента не устраивает данное решение и удовлетворение желаний одной из сторон имеет слишком большое значение.
Приспособление — это примирение, согласие, уступка и признание своих ошибок с помощью выражения полной поддержки Вашего клиента или партнера.

Данный метод необходимо применять при условии полного доверия к клиенту или партнеру. В таком случае вы можете обсудить в дальнейшем куда более сложные совместные задачи, а также осуществите возможность для своих подчиненных действовать самостоятельно (в целях приобретения ими новых знаний и опыта). Для этого нужно уметь принимать правоту других и понимать, что сложившийся итог для другого человека стал намного важнее, чем для Вас.

Избегание: проявляется в отсрочке или избегании обсуждения того или иного вопроса. Это и постоянное отвлечение внимания клиента, и подавление личных эмоций, и физический уход из помещения, где обсуждается проблема, и неуступчивость, некритичность, переход на вопросы не по существу проблемы.
Из выгод данного метода выделяется только сохранение статуса — кво и возможности оказывать влияния на других без применения особых усилий. Такая позиция предоставляет свободу от эмоционально насыщенной и неприятной ситуации или отношений.

Угол (сила мотивации) — в данном случае он определяется силой представленной мотивации (которая может быть сознательной и бессознательной). Будет хорошо, если Вы начнете взаимодействовать с обоими.

Мотиваторы:

• Сознательные (то, на чем фокусируется взгляд) — Функция предлагаемого товара, преимущество одного над другим (товара/функции/производителя и т.д.), цена.
• Бессознательные (то, на что обращаются эмоции) — Взаимность интересов, власть предоставляемого товара или компании, статус.

Трение (трудности покупки) — представляется как трудность реальная или воображаемая, с которой сталкивается клиент. Может выражаться в виде путаницы перед заполнением длинных, сложных форм договоров или неудобной системой чего-либо. Постарайтесь уменьшить данное трение для Ваших клиентов:

Сделайте договора, текст или инструкцию как можно понятнее и короче;

Оптимизируйте свой сайт и уберите все лишнее, проведите тестирование или опрос среди посетителей сайта на тему того, что бы они хотели в нем видеть, а что их совершенно не интересует;

Не бойтесь экспериментировать с дизайном сайта, рекламой или брошюрой, не стесняйтесь просить отзывы;

Не забывайте о конверсии (один из главных показателей эффективности любого сайта. Она вычисляется посредством соотношения количества выполнивших действие к общему числу посетителей).

Хоть виртуальная реальность в современном мире стала универсальной платформой для продаж, обеспечивая активное привлечение внимания к продукту, этого может быть все равно недостаточно. Для продвижения любого бизнеса необходимо мыслить стратегически и уметь составлять четкий план комплексного продвижения бренда.

Удачи!

P.S. Внимание! По вопросам сотрудничества, коммерческие предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по электронной почте: ktoskazale@gmail.com