Дата обновления статьи 06.09.2023 г.

В России темпы роста интернет продаж с 2019 года, ссылаясь на аналитиков Data Insight, обогнали мировые. За первую половину 2019 года россияне сделали 191 млн интернет-заказов. Почти столько же, сколько за весь период 2016 года. Для сравнения: в 2018 году рост продаж составил 14%, то есть интернет-продажи увеличились на 44%. По наблюдению агентства Data Insight -это рекорд. Но сами покупки стали дешевле. “Это значит, что за полгода 2019 произошла “рутинизация” онлайн-покупок”,- объясняет партнер Data Insight Федор Вирин. Самой популярной категорией товаров на российском рынке онлайн остались цифровая и бытовая техника, обувь и одежда.

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РЕШЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ:

1. Социальные.
На человека влияют ценности и убеждения социальной группы, с которой он контактирует. Также он получает и информацию от этой группы.
2. Личностные факторы.
Активная либо пассивная жизненная позиция. Тип личности. Возраст. Потребительский стиль.
Если человек старается соблюдать определенный потребительский стиль, он никогда не приобретет товар, который не соответствуют его стилю жизни. Не последнюю роль играет социальный класс, к которому относится покупатель.
3. Психологические факторы.
На решение о покупке влияют такие факторы как совокупность психологических характеристик человека: убеждение и отношение-это устойчивая оценка покупателем данного бренда, категории товаров. Эмоции, которые ассоциируются у покупателя с данным товаром на основе его прошлого опыта. Если у покупателя уже сформировалось психологическое отношение к марке товара, то производителю трудно будет изменить это.
4. Типы покупательского поведения:
а) сложное покупательское поведение возникает, если цена товара достаточно высокая, и его покупка связана с риском. Покупатель стремится получить максимально полную информацию о данном товаре, категории товаров, бренде. Только после этого он примет решение о покупке.
б) привычное покупательское поведение наблюдается при покупке товаров для повседневного потребления с низкой стоимостью. Покупатель не задумывается, какую марку предпочесть и руководствуется пассивным получением информации, просматривая телепередачи или журналы.
5. Роли и статусы.
По этим параметрам можно охарактеризовать положение человека в социуме. Человек часто останавливает свой выбор на товарах, подчеркивающих его социальный статус.
6. Экономическое положение потребителя также в значительной степени оказывает влияние на выбор товаров.

ОСОБЕННОСТИ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ

Самый распространённый способ получения первичной информации -это интернет-магазины. Его используют 30% покупателей.
Более 50% покупателей изучают отзывы и рекомендации в интернете.
47% используют для изучения сайты компаний,
26% посещают розничные точки и
23% обсуждают свои будущие покупки с семьей или друзьями.
Собрав информацию о своей будущей покупке из разных источников и приняв решение о совершении покупки по интернету, потенциальный покупатель переходит к интернет-магазину.
Виды интернет-магазинов классифицируются:
1. По модели бизнеса:
а) магазин онлайн. Это совмещение оффлайнового бизнеса с онлайн. Этот вид бизнеса имеет склад, купленные партии товара, сотрудников, бухгалтеров и юристов,
б) аутсорсинг (от англ. outsourcing: (outer-source-using) использование внешнего источника и/или ресурса) — передача организацией, на основании договора, определённых видов или функций производственной предпринимательской деятельности другой компании, действующей в нужной области. При этом виде интернет-магазина вы сами не занимаетесь приемом, доставкой, хранением, комплектацией товаров, заказов. А передаете на аутсорс другой компании. Вы решаете лишь организационные вопросы. Это экономит до 70% от фактической выручки интернет-магазина и освобождает массу времени,
в) дропшиппинг(от англ. dropshipping)-прямые поставки. Это, когда товара нет А сайт магазина продает продукцию поставщиков, отправляя заказчику готовые заказы или покупая у него от имени своего покупателя.
2. По объемам продаж:
а) розничная продажа. Это продажи на одного клиента в небольших объемах.
б) Оптовая продажа. Чаще всего клиент является постоянным и делает систематические покупки.
3. По видам продаж:
а) бизнес для бизнеса. Это продажа и оказание услуг другим коммерческим предприятиям,
б) бизнес для клиента. Это продажа или оказание услуг конечному потребителю.
4. По способам получения дохода:
а) продажа собственных товаров и услуг через интернет. Это основной способ коммерческого использования сайтов для большинства производителей. Компания создает сайт и размещает на нём всю информацию о своих товарах и услугах, ценах и гарантиях для покупателей.
б) продажа товаров и услуг по партнерской программе. Основная идея таких программ -это участие в чужих продажах. Суть состоит в том, что продавец (владелец “партнёрки”) согласен разделять часть дохода от продажи с владельцем сайта (партнером), который прислал ему покупателя.
в) продажа информации (контента). Для продажи контента нет необходимости в затратах на бумагу и точки продаж. Любая страница в интернете может быть доступна миллионам пользователей по всему миру. Основной способ on-line реализации этого вида интернет-магазина -это платные электронные рассылки и сайты с платным доступом. Оплата за информацию происходит онлайн.
5. По товарному ассортименту:
Например, книги, аудио, компьютерная и бытовая техника, мебель, одежда, обувь, часы и многое другое.
6. По отношению с поставщиками:
а) магазин имеет собственный склад Наличие реальных товарных запасов,
б) работает по договорам с поставщиками То есть отсутствуют значительные собственные запасы.
7. По представляемым товарам в каталоге:
а) интернет витрины. Это рекламный сервер. На витрине выкладывают информацию о товарах, которые постоянно обновляют. Это ещё не торговля, а предоставление информации о товаре. Потенциальной покупатель должен позвонить на фирму, оплатить товар, договориться о доставке. Интернет-витрина оправдана в тех случаях, когда покупателя надо ознакомить со сложной продукцией, на изучение которой в торговом зале у него уйдет много времени,
б) каталог интернет-магазина будет содержать дерево разделов и подразделов, внутри которых находятся в списке товары. Каталог должен быть логичным и структурированным, чтобы посетители магазина нашли то, что им действительно нужно. В каталоге актуальные товары находятся в начале списка, снятые с продажи в конце. Конечной точкой перемещения по каталогу должна стать карточка товара, содержащая его описание, наличие в продаже и цену,
в) онлайн-аукцион или интернет-аукцион -это аукцион, проводящийся посредством интернет. Он является интернет-магазином, так как имеет в своем функционале прием онлайн платежей. По окончании интернет-аукциона покупатель должен перевести деньги продавцу по безналичному расчёту.

Занимательный факт. Интернет-магазин Оzon занимает второе место по объему продаж, за год увеличив их на 85%, то есть с 11,5 млн заказов до 31,9 млрд. Остальные 500 крупнейших интернет-магазинов показали рост продаж в среднем на 21%.

КАК ИНТЕРНЕТ ВЛИЯЕТ НА ПРОЦЕСС СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК

Первым делом, качество продукта и бесплатная доставка -это наиболее важная информация для 50% посетителей сайтов. Затем простота процедуры возврата товара. Отзывы и визуальный вид продукта -это важно для 30% клиентов. Удобную навигацию ценят 26%.
24% клиентов положительно относятся к простоте процесса оплаты.
12% покупателей обращают внимание на возможность приобрести товар особенного размера.
10% покупателей следят за наличием новых товаров.
По данным глобального исследования потребительского поведения в России интернет-покупки делают 55%женщин, мужчины 45%.
Возраст: 25-44 лет 60%,
18-24 лет 28%,
45-64 лет 12%.
33% в Москве и Санкт-Петербурге, а 67% в других городах.

КАК ИНТЕРНЕТ ВЛИЯЕТ НА ПРОЦЕСС ПОКУПКИ
1. Реклама может лишь информировать потребителя о новых товарах и услугах.
2. Реклама может непосредственно влиять на выбор, создает потребность в товаре, о существовании которого человек даже и не подозревал, но, оказывается, нуждается.
Принятие решений потенциальным покупателем о том, какой именно товар ему купить, происходит вследствие факторов спроса, а также некоторых других причин. Это мнение друзей, знакомых, новости, положительный опыт использования этого продукта данного производителя, рекламные акции, позиционирования бренда и прочее. Потребители, входящие в интернет имеют различные мотивации: заинтересованность в информации, желание развлечений, намерение купить товары либо еще не определились в своих предпочтениях. Пользователи интернет подтвердили, что целенаправленно искали информацию более подробную, чем может предоставить рекламодатель. На стадии поиска информации на потребителей может влиять любая информация, которую он увидит. Например, баннерная реклама от (англ. banner — флаг, транспарант) — графическое изображение рекламного характера, упоминания о продукте в новостях, совет на форуме и тому подобное.

ВЛИЯНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ НА РЕШЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

По данным статистики 40% пользователей интернет хотя бы раз покупали продукт после прочтения заметки о нём в соцсетях. Лайки и репосты демонстрируют желание приобрести данный товар. Почему продвижение продукта в соцсетях дает такие результаты? Всё дело в простоте и дружелюбии, в минимуме навязчивой рекламы, в максимуме полезной информации и советов по руководству, в бонусах. Социальные площадки стараются угодить в первую очередь покупателям, а затем продавцам. Социальные сети, конечно, могут продавать напрямую, но главное — они способствуют развитию лояльности к продающей компании в подписчиках.
81% потребителей принимает решение о покупке под воздействием постов друзей, 30% пользователей интересуется буфером, которым поделились их друзья,
38% матерей отдают предпочтение детским брендам, которые привлекли их внимание на facebook.
Какие социальные сети максимально влияют на выбор потребителей? Самые популярные соцсети в мире это Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest. Потенциальные покупатели, клиенты чаще всего не горят желанием совершать покупку, но, обычно, они заинтересованы в том, чтобы получить решение какой-либо проблемы и ценный опыт. Подавляющее большинство людей не хотят, чтобы их беспокоили рекламными сообщениями, зато готовы принять участие в чём-нибудь важном и интересном. Социальные сети сегодня, являясь эффективным инструментом в руках маркетинга, позволяют компаниям выстраивать долгосрочные отношения со своими потребителями, формировать их лояльность, управлять репутацией компании, повышать продажи и решать многие другие задачи развития интернет-бизнеса при условии качественной рекламы в сообществах и адресной рассылки. Всего лишь 17% респондентов предпочли бы вовсе не получать информацию о специальных предложениях, скидках и новинках. Мужчины, по сравнению с женщинами, меньше проводят времени в социальных сетях и воспринимают маркетинговые рассылки немного более негативно. Доля респондентов, не желающих получать информацию от продающих компаний среди мужчин составила 20%, а среди женщин она не превысила 15%. Из тех, кто хотел бы получать подобного рода информацию, доля респондентов, воспринимающих социальные сети как канал распространения маркетинговой информации, составила 28%. Регистрируясь в социальных сетях, пользователи хотели бы, в первую очередь, поддерживать связь с друзьями и коллегами, и в последнюю -воспринимать соц. сети как канал по прямым продажам. Безусловно, рекомендации нескольких друзей по продукту или фильму в социальной сети может повлиять на выбор потребителя сильнее, чем отзывы, полученные на профессиональных сервисах по продажам. Но все-таки потребители готовы присоединиться к сообществу компании ради интересной информации о продукции и специальных предложениях. Они демонстрируют лояльность к бренду и, соответственно, надеются, что к их мнению и идеям будут прислушиваться. К политике прямых продаж компаниями надо подходить с осторожностью.
Заметна тенденция меньше покупать, а больше обучаться и делать что-либо собственноручно. Делиться своими успехами в соцсетях. Современный бизнес вынужден подстраиваться под новые требования клиентов. Не просто продавать товар, а давать своим клиентам возможность получить впечатления, эмоции, которые останутся в памяти.

ЛЕЙБЛ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ

Влияние интернет-покупателя на маркетинг сегодня неоспоримо выше, чем когда-либо. Потенциальный покупатель склонен выбирать товары рационально, стремиться находить качественную продукцию с оптимальной ценой, внимательно прислушиваться к рекомендациям и отзывам других людей. Современный потребитель очень щепетилен. Удовлетворение его потребностей как никогда влияют на успешность маркетинговых стратегий и развитие бизнес-продаж в целом. В частности, страна-производитель товара имеет для покупателей большое значение. Например. некоторые категории продуктов с ярлыком “сделано в Китае” отталкивает 87% потребителей, а вот лейбл “сделано в США” положительно бы повлиял на принятие окончательного решения о покупке 4 из 5 клиентов.

Удачи!

P.S. По вопросам сотрудничества, предложения, вопросы и связь с администратором сайта www.ktoskazal.site по E-mail: ktoskazale@gmail.com